Aucor – isoksi kasvanut boutique-digitoimisto

Perttu Tolvanen

Juttusarja digitoimistoista jatkuu nyt turkulaisen Aucorin toimitusjohtajan Janne Jääskeläisen haastattelulla. Jääskeläinen avaa haastattelussa Aucorin keskeisiä liiketoimintalukuja, digitoimiston johtamisen haasteita ja syitä WordPressin valintaan julkaisujärjestelmäksi.

janne-jaaskelainen-2014-vierityspalkki-haastattelu-turku

Aucor on Jääskeläisen vuonna 2008 perustama digitoimisto, joka aloitti hyvin klassisena boutique-toimistona keskittyen yksilöllisten ja laadukkaiden sivustojen toteutukseen. Jääskeläinen valitsi freelancer-uran sijasta kuitenkin oikean “yrittäjätien”, haluten kasvattaa yrityksestään oikean toimiston. Haastattelussa Jääskeläinen käsittelee myös tästä päätöksestä syntyneitä haasteita, kun asiantuntijuudesta on pitänyt siirtyä toimitusjohtajuuteen ja myyntitykin rooliin.

Tällä hetkellä Aucor on seitsemän hengen digitoimisto, jonka viimeisimmän vuoden liikevaihto oli hieman vajaa 500 000 euroa. Laadun ja yksilöllisten sivustojen tekeminen on kuitenkin edelleen Aucorin tekemisen ytimessä, joten isoksi kasvanut boutique-digitoimisto tuntuu osuvimmalta tyyppiluokitukselta Aucorille.

Millainen on tyypillinen projekti ja asiakkuus Aucorille?

”Aucor tekee yritysten ja yhdistysten perussivustoja pääosin. Verkkokauppoja on nyt tullut yllättävän paljon, mutta ei vielä mitenkään iso osuus. Varsinaista softakehitystä emme tee.

Tarjoamme WordPressiä oletuksena, mutta jotkut asiakkaat haluavat Drupalia. Verkkokaupat olemme tähän asti tehneet Drupalilla, mutta WordPressin WooCommercen tutkiminen on listalla seuraavana.

Eniten teemme pk-yrityksille sivustoja, näissä puhutaan tällä hetkellä jonkin verran yli 20 000 euron projekteista yleensä.

Isot yritykset kokevat Aucorin yleensä hieman liian pieneksi toimistoksi, ja joskus tämä sijainti täällä Turussakin tuntuu ärsyttävän pääkaupunkilaisia. Todella isot asiakkaat kokevat yleensä ostamisen joltain Tiedolta tai Exovelta vain turvallisemmaksi – ja sitähän se varmaan onkin.

Julkishallinnon kilpailutuksia vältämme, koska niistä on liikaa huonoja kokemuksia – ja toisaalta julkishallinnon tarjouskilpailut yleensä työllistävät sen verran enemmän, että katteet jäävät voitetuissakin caseissa kapeiksi.

Yhdistyksille teemme myös varsin paljon sivustoja vaikka näissä ei isot rahat liikukaan. Yhdistyksille tekemisestä tulee kuitenkin yleensä hyvä mieli.

Yhdistysten ja julkishallinnon osuus liikevaihdosta on kuitenkin vain 25%, joten suurin osa hommistamme menee yksityiselle sektorille.”

Minkälaisia asiakkuuksia ja projekteja teette euroissa laskettuna?

”Keskiarvolaskutus viimeisen kahden vuoden ajalta on alle 10 000 euroa per asiakas. Tuosta 10 000 eurosta noin 30% on ylläpitoa.

Tyypillisin projekti jolla aloitetaan hommat on viime aikoina ollut tosin 10 000 ja 15 000 euron välissä. Viime aikoina on jopa tarjottu paljon 20 000 ja 40 000 euron väliin meneviä projekteja. Asiakkuuksien koko on kasvanut tasaisesti koko Aucorin historian ajan.

Tuntihintamme on tällä hetkellä 95 euroa, päivähinta 750 euroa (+alv.). Ylläpitosopimuksien kuukausihinnat alkavat 240 eurosta.

Myymme projektit käytännössä aina kiinteähintaisena. Ainoastaan pitkäaikaisille asiakkaille myymme kuukausittaisia työvarauksia, jotka yleensä palvelevatkin kummankin osapuolen etuja hyvin.

Yrityksenä olemme olleet voitollinen ja kasvava alusta saakka. Viime vuonna kasvoimme hieman reilummin, jolloin tosin teimme myös ensimmäisen täpärästi tappiollisen vuoden (-18k). Projektien kokoluokan kasvaessa myös liikevaihto noussee kuluvana vuonna yli 500 000 euron.”

Kumpi on teille tärkeämpi, WordPress vai Drupal?

”WordPress. Monestakin syystä. Toimitusjohtajana minulle tärkein syy on tosin se, että WordPress-projektit ovat olennaisesti kannattavampia kuin Drupal-tekeminen. Pienen toimiston on myös helpompi olla uskottava WordPress-firma kuin Drupal-talo.

Drupal-tekemisessä on meillä myös ollut aika paljon haasteita. Drupal-tekeminen on kallista ja kovan riskin hommaa, ainakin näin pienelle toimistolle. Drupal-kehittäjät ovat arvokkaampia, ja silti Drupalin kanssa riskit yllättävistä teknisistä haasteista ovat suuremmat. Drupalin kanssa riski “ampua itseään jalkaan” huonoilla teknisillä valinnoilla on vain olennaisesti isompi. Myös teemoitus on Drupalissa tiukemmin sidoksissa koodiin, WordPress on teemoituksen osalta selkeämpi ja kevyempi.

Asiakkaat myös yleisesti ottaen pitävät WordPressin ylläpitokäyttöliittymää helppokäyttöisempänä kuin Drupalin käyttöliittymiä.”

Miten toimistonne työ jakautuu eri tehtävä-alueille – eli mistä asiakkaat maksavat teille?

”Liikevaihdostamme noin 60% tulee projektityöstä, 30% pienkehitystyöstä ja loput ylläpidosta. Laskutetusta ajankäytöstämme 50% menee sivustojen toteutukseen, 30% suunnitteluun, 10% projektijohtoon ja 10% ylläpitoon.”

Mikä on vaikuttanut projektikoon kasvuun mielestäsi?

”Maine on kasvanut. Meidän markkinointi on perustunut alusta asti suosituksiin ja referensseihin, joihin panostammekin paljon. Myös myyntityö on parantunut, eli lähinnä minä olen kehittynyt asiakkaiden kanssa kommunikoinnissa. Nykyisin toimitusjohtajana jopa 70% työstäni onkin pelkkää myyntityötä.”

Keiden kanssa kilpailette?

”Yhdistysten ja pienempien casejen saralla kilpailemme usein pienten pajojen kanssa, monesti ihan mies ja macci -tyyppisten kokoonpanojen kanssa. Isompien projektien osalta Sofokus, KWD Digital, H1 ja Exove ovat tulleet vastaan usein. Konseptointihommissa kilpailemme yleensä mainostoimistojen kanssa.”

Miten asiakkaiden kannattaisi sinusta vertailla kaltaistenne digitoimistojen palveluita?

”Toisin kuin työntekijöiden kohdalla, niin yritysten vanhoille asiakkaille saa soitella. Itse laittaisin eniten arvoa yritysten aiempien ja nykyisten asiakkaiden kommentteihin. Soittelukierros digitoimiston asiakkaille olisi minusta nopein tapa löytää sopivin kumppani, etenkin sitten kun on saatu muutama paras kandidaatti loppusuoralle.”

Mistä asiakkaat sinusta maksavat liikaa – tai liian helposti?

”Käsienheiluttelusta ja ”hakukoneoptimoinnista”. Ostetaan sivuston visut ja ”konseptit”, ja sitten asiakas kuvittelee että ”tämä oli sitten tässä, nyt joku toteuttamaan mahdollisimman halvalla”. Sitten tulee ikäviä yllätyksiä, kun kaikkia toiminnallisuuksia ei olekaan mietitty ja niiden suunnitteluun menee aikaa, ja se ei ole ilmaista. Tätä näkee edelleen liikaa.”

Mistä asiakkaavat maksavat sitten liian vähän – tai eivät tahdo maksaa ollenkaan?

”Käytettävyyssuunnittelusta ja projektijohdosta, ainakin omien kokemuksien mukaan. Näkemykseni mukaan käytettävyysosaamista täytyy olla koko tiimillä, jotta kokonaisuus toimisi. Kaikkea ei voi suunnitella etukäteen.

Myöskään ylläpidosta ei makseta mielellään. Enkä tarkoita palvelintilaa, vaan ihan tietoturvapäivityksiä ja käyttötukea. Aika usein tulee edelleen se ”sieltä ja sieltä saa viidellä eurolla palvelintilaa” -argumentti.”

Minkälaisia etappeja tai isoja murroskohtia on Aucorin historiassa ollut?

”Aucorin perustaminen oli itselle melkoinen hyppy tuntemattomaan. Kaikki lähti omasta ärsytyksestä ja halusta laatuun. Tajusin että joko perustan oman yrityksen tai sitten vaihdan alaa. Ensimmäiset keikat tulivat edelliseltä työnantajalta, ja pikkuhiljaa vanhat asiakkaat vuosien takaa alkoivat ottaa yhteyttä. Siitä eteenpäin kasvu on ollut melko tasaista.

Omasta osaamisesta johtuen alussa tuli tehtyä visuaalista suunnittelua huomattavasti enemmän. Vuosien varrella on siirrytty isompiin ja monimutkaisempiin kokonaistoimituksiin ja ylläpito tuli mukaan luonnollisesti siinä vaiheessa myös.

Viime vuosien paras asia on ollut projektipäällikön palkkaaminen. Se on vapauttanut kehittäjien ja minun aikaani paljon. Asiakkaat myös arvostavat parantunutta viestintää.

Siirryimme myös Googlen Cloud Platformin käyttämiseen jokin aika sitten. Tämä on nostanut sivustojemme käyttöpalvelu/hosting-tason aivan toiseen luokkaan, ja luulen, että laajemminkin pilvihosting-ratkaisujen yleistyminen tulee mullistamaan pienten digitoimistojen mahdollisuudet kilpailla isompien toimijoiden kanssa. Eikä tämän kokoisen toimiston muutenkaan pidä tusailla omien palvelinstackkien kanssa.”

Minkälaisia haasteita on Aucorin historiassa ollut?

”Aucor on kasvanut täysin tulorahoitteisesti ilman velkaa. Se on osaltaan rajoittanut kasvua, mutta toisaalta orgaaninen kasvu on ollut helpompi hallita. Jokainen kesä on myös aina kuollutta aikaa, joka on ollut haastavaa yrityksen kassavirran kannalta.

Myös muutama iso tarjouskilpailu on osoittautunut jopa vaaralliseksi, kun on panostettu paljon ja sitten hävitty.

Henkilökohtaisesti iso kynnys oli myös päästää irti omasta laatukäsityksestä. Sitä on kuitenkin perustanut firman, koska halusi tehdä asiat täysin omalla tavallaan. Työntekijöiden myötä on pitänyt hyväksyä muitakin näkymyksiä siitä mikä on ”oikein”. Ei ole ollut helppoa.

Viimeiseen kolmeen vuoteen en tosin ole asiakasprojekteissa koskenut Photoshoppiin, joten jotain olen oppinut. Tämähän on se klassinen asiantuntijayrittäjän sudenkuoppa, jonka varmaan kaikki toimistojen perustajat käyvät läpi jossain kohtaa – jos haluavat kasvaa.

Johtajana myös tasapainoilu mikromanageerauksen määrän kanssa on aiheuttanut päänvaivaa. Vaikka kuinka olisi palkannut itseään parempia tekijöitä, niin ei ole aina helppoa pysyä sivussa.

Henkilöstöjohtamisessa kasvaminen onkin ollut ehkä se kovin pala. Asiantuntijoiden johtaminen on vaativaa myös pienessä firmassa. Myös ihan käytännön puuhastelu työsuhdelainsäädännön kanssa on vaatinut paljon opettelua. Asiantuntijoiden kanssa toimiminen on kuitenkin parantunut kasvun myötä kun on alkanut syntymään yhteistä kulttuuria – kulttuuri auttaa uusia työntekijöitä pääsemään sisään paremmin talon tapoihin ja meininkiin.”

Lopuksi, miksi asiakkaat ostavat Aucorilta?

”Laatu ja helppous. Väitän, että meidän 90% on monen muun 100%. Helppous ja suora puhe on myös monen arvostamia asioita.”

Vierityspalkin kommentit Aucorista (Perttu Tolvanen):

Aucor edustaa hyvin tyypillistä digitoimistoa, jonka tekemisen ytimessä ovat laadukkaat verkkosivustot. Aucor on myös kasvanut ohi boutique-vaiheesta, jota esimerkiksi aiemmin haastateltu Digitoimisto Dude edusti. Aucorin kaltainen toimisto pystyy jo toteuttamaan isompiakin projekteja, mutta on vielä silti monille isoille asiakkaille pienen tuntuinen. Toisille asiakkaille tämä pienuuden tuntu on hyvä asia, toisille vältettävä asia.

Pyrkimys astetta isompaan sarjaan on Aucorilla kuitenkin kova. Hintatasonkin näkökulmasta Aucor alkaa jo kilpailemaan isompien pelureiden, kuten Exoven tai Franticin, kanssa.

Ehkä parhaiten Aucorin kaltainen toimisto palvelee tällä hetkellä asiakkaita, joilla on suuria haaveita, mutta vielä toistaiseksi haaveisiin nähden rajallinen budjetti. Aucorin erottaa alan toimistoista myös tässäkin haastattelussa esille tullut suoruus ja avoimuus. Jos kaunopuheiden sijasta siis kaipaa suoraa toimintaa, niin kannattaa tutustua Aucorin palveluihin.

>> Aucorin verkkosivut

PS. Haluatko Vierityspalkin artikkelit sähköpostiisi? >> Tilaa kuukausikirje