Vinkkejä myyntitapaamisiin digitoimistoille ja muille palveluntarjoajille

Perttu Tolvanen

Auttaessani asiakkaita valitsemaan kumppaneita ja teknologioita verkkopalveluprojekteihinsa istun varsin paljon tapaamisissa erilaisten palveluntarjoajien kanssa. Tyypillisesti nämä tapaamiset ovat finaalitapaamisia, joissa tarjousten perusteella on jo isommasta joukosta valittu vain pari-kolme parasta kandidaattia.

myyntipresentaatio

Näiden 2-3 tunnin mittaisten myyntitapaamisten perusteella yleensä valitaan se paras kandidaatti, jonka kanssa sitten jatketaan sopimusneuvotteluihin ja lopulta projektin toteutukseen. Nämä myyntitapaamiset ovat siis kandidaateille se totuuden hetki, jossa asiakas pitää vakuuttaa, ja ns. hoitaa homma kotiin.

Tapaamisten tiedossa olevasta tärkeydestä huolimatta tapaamiset eivät aina mene kuten ennakkoon on odotettu. Erityisesti nämä seuraavaksi listaamani viisi kohtaa ovat sellaisia, joita on kovin vaikea ennakkoon pyytää kandidaateilta, mutta jotka ovat lopulta kuitenkin ne kaikkein tärkeimmät asiat, jotka ratkaisevat kuka kisan voittaa.

1) Olkaa innostuneita. Osoittakaa intohimonne ammattianne ja tekemiänne projekteja kohtaan. Älkää olko etäisiä asiantuntijoita jotka vain viisastelevat pöydän toiselta puolelta. Harva haluaa tehdä töitä kivikasvojen kanssa. Esiintykää ryhdikkäästi, kysykää hyviä kysymyksiä, vastatkaa ilman jargonia. Olkaa läsnä.

2) Asiantuntijat esiin. Esiintykää joukkona asiantuntijoita, aina. Vaikka tulisitte kuinka isosta firmasta, niin asiakas on kuitenkin ostamassa aina projektia, jonka tekevät jotkut ihmiset, jotkut tyypit. Esiintykää siis tiiminä, uskaltakaa näyttää millaista teidän kanssa olisi jutella ja tehdä töitä. Olkaa oma itsenne. Jos asiakas kokee luottamusta esiteltyyn tiimiin, niin yleensä se tiimi voittaa kisan. Myyntimiehen tehtävä on kuitenkin ensisijaisesti vain viedä tiimi sinne myyntitapaamiseen ja ohjata keskustelua, asiantuntijoiden tehtävä on vakuuttaa ja vastata kysymyksiin.

3) Olkaa hyödyllisiä asiakkaalle, tuottakaa arvoa. Jos teillä on hieno prosessi, niin kertokaa miten kyseinen prosessi on toiminut jollekin toiselle asiakkaalle ja miksi. Havainnollistakaa ja kertokaa tarinoita. Ihmiset oppivat tarinoista ja esimerkeistä, eivät abstrakteista prosessikaavioista. Kaksikin tuntia on paljon aikaa keskustella. Todellinen asiantuntija pystyy tässä ajassa sanomaan paljonkin asioita, jotka auttavat asiakasta eteenpäin omassa projektissaan. Kaikkia asiakkaan ongelmia ei tarvitse ratkaista, mutta silti myyntipalaverin jälkeen asiakkaan tiimin tulisi kokea olevansa fiksumpi kuin ennen palaveria.

4) Kertokaa miten, vääntäkää rautalangasta. Yksikään asiakas ei ole sanonut myyntipalaverin jälkeen, että ”he olivat liian konkreettisia ja näyttivät liian paljon esimerkkejä”. Huonoillakin referensseillä voi päästä pitkälle, jos osaa avata tekemisiään hyvin ja luoda asiakkaalle tunteen, että ”nuo osaavat tehdä asioita, olisimme hyvissä käsissä heidän kanssaan”. Abstraktilla myyntipresiksellä voittaa kisan vain jos muutkin kandidaatit ovat olleet yhtä epäkonkreettisia. Yksikin luottamusta herättävä ja hyvillä käytännön esimerkeillä varustautunut kandidaatti kisassa, niin peli on kovin erilainen. Pätee niin suunnitteluprojekteihin kuin toteutusprojekteihin.

5) Näyttäkää referenssejä, kertokaa taustoja, osoittakaa ymmärtävänne asiakkaidenne liiketoimintaa. Lähes kaikki alan firmat toistelevat nykyään viiden minuutin välein myyntipalavereissa ymmärtävänsä asiakkaidensa liiketoimintaa (jopa niin paljon, että se usein ärsyttää asiakkaita). Tämän mantran toistelemisen sijasta useampien kannattaisi kertoa tarinoita siitä miten heidän asiakkaansa verkkoa hyödyntävät. Ei aina tarvitse erotella mitkä jutut olivat toimiston ideoita ja mitkä asiakkaan ideoita. Vakuuttavimpia ovat yleensä ne tahot, jotka vain kertovat mitä heidän asiakkaansa verkossa tekevät ja miksi. Jos toimisto tietää mitä heidän asiakkaansa verkossa tekevät ja miksi he tekevät, niin tämä pelkästään on paljon vakuuttavampaa kuin yksikään prosessislaidi ”liiketoimintalähtöisestä palvelumuotoiluprosessista”.

Saa kommentoida ja jatkaa listaa kommenteissa.

Kuvitus: Pirita Tolvanen

PS. Haluatko Vierityspalkin artikkelit sähköpostiisi? >> Tilaa kuukausikirje

  1. Joonas Kiminki says:

    Kiitos havainnoista. Liian harvoin pääsemme kuulemaan, miltä tarjoajien esitykset asiakkaalle tai asiakkaan konsultille kuulostavat. Erityisesti kohta numero yksi on varmasti sellainen, jota kannattaa miettiä. Ihmiset tekevät ihmisille.

  2. Jari Pullinen says:

    Tää on Perttu ihan helmi! Laitoin heti meillä sisäiseen jakoon Yammerissa!

    t:Jari
    Sininen Meteoriitti

  3. Marko Mähönen says:

    Moi Perttu,

    kiitokset tästä! Mukava muistutus tästä aiheesta jälleen. Toivottavasti pääsette näkemään meitä pian.

    Terv
    Marko / Crasman

  4. Joni Nikulainen says:

    Oikein hyvä lista Perttu! Kommentti täältä ostajan suunnalta. Erityisesti pidin inhimillisiin arvoihin, rehellisyyteen, avoimuuteen ja innostukseen keskittyvästä otteesta. Näissä asioissa se myyntityönkin ydin on – asiakasta voi yrittää vakuuttaa, mutta jos esiintyvän porukan sydän on muualla, ei tulosta synny.

    Lisäisin listaan vielä ehkä yhden kohdan: yllättäkää asiakas. Se voi tapahtua yhdistelemällä noita viittä muuta kohtaa, tai jollakin muulla nokkelalla tavalla. Taikatemppuja ei tarvita, mutta jotakin oivaltavaa, jolla jätetään muistijälki asiakkaan mieleen. Luovuus kukoistamaan! Hyvin te vedätte! ;)

  5. Pirkka Paronen says:

    Kiitosta! Loistava artikkeli; osui ja upposi. Tässä roolissa niin harvoin saa istua pöydän toisella puolella.

    Yammeriin kolahti meilläkin jakoon.

    Pirkka/SG

  6. Pasi Valkeila says:

    Kiitos tästä artikkelista, Perttu. Myös meidän firmassa pistetty sisäiseen jakoon.