AddSearch myytiin Saksaan – miksi ja mikä muuttuu?

Saas-hakukoneet ovat olleet markkinoilla jo vuosia, mutta näiden leviäminen on ollut kohtuullisen hidasta. Keskinkertaisia hakuratkaisuja kun on tarjolla avoimen koodin alueella varsin paljon, ja usein digitoimistojen kannalta on kaupallisesti kiinnostavampaa tarjota näitä avoimen koodin ratkaisuja, kuin ehdottaa jotain kuukausimaksullista saas-ratkaisua. Tähän on toki vaikuttanut myös se, että asiakkaat eivät ole kovin paljon välittäneet hakukoneiden laadusta viime vuosina. Lähinnä verkkokauppiaat ovat ymmärtäneet hyvän haun merkityksen käyttäjien kannalta, muille sisäinen hakukone on yleensä ollut vain pakollinen paha, jonka ei ole edes odotettu olevan kovin hyvä.

Ilmiö on tietysti ollut hieman outo, koska monet näistä saas-hakukoneista ovat olleet jo pitkään varsin hyviä, tai ainakin ihan toisella tasolla kuin monet julkaisujärjestelmien kyljessä tulevat pakettiratkaisut. Yksi syy hitaaseen yleistymiseen on tietysti ollut hinta. AddSearchikin on helposti ollut useita satoja euroja kuukaudessa, jolloin sen kustannus on voinut olla enemmän kuin koko muun sivuston ylläpitokustannus. Lisäksi AddSearchikaan ei ole mikään hopealuoti ilman perusteellista konfigurointia ja seurantaa. Hyvä hakuhan on yhtä paljon kiinni osaavasta virittämisestä kuin hyvästä moottorista, ja yleensä jos asiakkaan puolella ei ole kiinnostusta aiheeseen, menee kallis hakuinvestointi helposti hukkaan. Tämä ongelma tosin koskettaa melkein kaikkia saas-hakuratkaisuja. Suurin osa on suunnattu asiakkaille, jotka ovat valmiita investoimaan hyvään hakuun, koska ymmärtävät sen arvon.

Markkinan kannalta tämä ilmiö on ollut ikävä, koska sen seurauksena suurin osa sivustojen omista hakukoneista on edelleen pysynyt varsin huonoina.

Esimerkiksi Vierityspalkilla on ollut AddSearch käytössä jo vuosia, ja työkalu on mahdollistanut monenlaiset hakuoptimoinnit sisäisen haun toiminnan sujuvoittamiseksi. Eri sisällöille voi asettaa erilaisia painoarvoja suoraan AddSearchin ylläpitokäyttöliittymästä, eri hakusanoille voi virittää manuaalisia kärkituloksia ja tulosten esittämistäkin voi mukauttaa ylläpidon kautta. Saas-ratkaisun etuna on myös itsenäisyys varsinaisesta sivuston teknisestä toteutuksesta. Kun Vierityspalkki uudistui täysin vuodenvaihteessa, hakuun ei tarvinnut juurikaan edes koskea, muutamia indeksointisääntöjen muokkauksia lukuunottamatta.

Varsin hyvästä tuotteesta huolimatta, AddSearch ei ole kasvanut kovin nopeasti. Nykyinen, vajaan kahden miljoonan euron liikevaihto, on saavutettu varsin verkkaisesti. Ohjelmiston taustalla oleva noin 20 hengen tiimi ei ole mikään valtava kansainvälisessä mittakaavassa. Esimerkiksi Algolialla on yli 800 työntekijää, Klevulla vajaa 100. Täten moni kilpaileva ratkaisu on onnistunut nousemaan aivan toiseen kokoluokkaan. Saas-bisnes on toki hidasta luonteeltaan, joten parinkin miljoonan euron liikevaihtotaso on kohtuullinen saavutus. Työntekijämäärät taas kertovat helposti enemmän riskirahan määrästä kuin bisneksen kannattavuudesta. Mutta silti, AddSearch ei ole ollut mikään välitön menestystarina, joten omistajat lienevät aika tyytyväisiä, kun saavat siirrettyä kituliaasti kasvaneen palvelun jonkun toisen tahon huoleksi. Ostaja vaikuttaa myös melko sopivalta, koska saas.groupilla on monia muitakin saas-palveluita portfoliossaan.

Suomessa AddSearch on kolmanneksi suosituin saas-hakuratkaisu, Algolian ja Klevun jälkeen, perustuen North Patrolin tekemään selvitykseen. Kokonaisuutena saas-hakukoneet ovat kuitenkin aika kapea markkina-alue. Suurin osa sivustoista käyttää edelleen jotain julkaisujärjestelmän tai verkkokauppa-alustan mukana tulevaa ratkaisua, tai jonkinlaista lisäosa-tyyppistä ratkaisua (kuten Relevanssi WordPress-maailmassa) tai erikseen asennettua avoimen lähdekoodin ratkaisua (kuten Solr tai Elasticsearch). Uuden omistajan myötä voi toivoa AddSearchille nousujohteista tulevaisuutta, mutta haasteita on varmasti jatkossakin. Erityisesti AddSearchin kaksi hyvin erilaista asiakaskuntaa lienee ongelma jatkossakin – palveleeko tuote tee-se-itse-yleisöä vai isojen yritysten erikoisvaatimuksia? Tämä tuntuu olevan edelleen ratkaisematta.

Vierityspalkki haastatteli perustajiin kuuluvaa Antti Ala-Ilkkaa kaupan vaikutuksista ja AddSearchin tilanteesta:

1) Oletko tyytyväinen Addsearchin myyntiin?

Olen todella tyytyväinen. AddSearch on saatu hyvään ja kannattavaan kasvuun. Samaan aikaan meidän sijoittajan, Vision+:n, rahasto oli elinkaarensa lopussa, joten aika omistajanvaihdokselle oli luonteva. Saas.group on loistava koti AddSearchille ja tiimille, sillä heillä on paljon kokemusta ja resursseja SaaS-yritysten operointiin ja kasvattamiseen. Keskitetyistä resursseista huolimatta portfoliofirmat toimivat itsenäisesti ja säilyttävät omat yrityskulttuurinsa. Saas.group omistaa 15 SaaS-yritystä ja heillä on konkreettisia resursseja esimerkiksi markkinoinnin, devopsin, data-analytiikan ja tuotehallinnan avuksi.

2) Millainen ostaja on kyseessä? Miten pitkään uusi omistaja aikoo pitää kiinni Addsearchista?

Saas.group on saksalainen kolmen kokeneen sarjayrittäjän perustama SaaS-aggregaattori. Saas.group kokoaa portfoliota itsenäisiä SaaS-yrityksiä, joiden kasvua tuetaan esimerkiksi keskitetyillä resursseilla ja parhaiden käytäntöjen jakamisella. Saas.groupilla ei ole määritettyä aikajännettä sijoituksilleen tai omalle toiminnalleen, eikä esimerkiksi ulkopuoliset sijoittajat ole luomassa painetta aikataulujen suhteen. Kyseessä on pitkäjänteinen kannattavaan kasvuun tähtäävä omistaja.

3) Ketkä olivat myyjiä, eli miten Addsearchin omistus oli myyntivaiheessa?

Omistajina olivat minä, Mikko Nurminen, Vision+ rahasto, sekä kolme pienosakasta.

4) Jatkatko itse Addsearchin parissa?

Olen ollut sivussa operatiivisesta toiminnasta jo pari vuotta ja auttanut firmaa hallituksesta käsin. Jatkan toistaiseksi hallituksessa ja autan käytännön asioissa omistajanvaihdokseen liittyen.

5) Addsearchin maailmanvalloitus ei varmasti sujunut aivan kuten alussa haaveilitte, mikä oli esteenä? Oliko jokin markkinassa eri tavalla kuin oletitte? Näin ulkopuolelta vaikutti siltä, että ette aivan osanneet päättää, oletteko helppo itsepalvelutuote vai räätälöitävä ratkaisu, allekirjoitatko tämän kaksijakoisuuden?

AddSearch lanseerattiin itsepalvelutuotteena pienille firmoille, mutta jo alkuvuosina saimme orgaanista kysyntää isommilta yrityksiltä vaativampiin tarpeisiin. Pysyimme aika pitkään itsepalvelukentässä, mutta joitain vuosia sitten aloimme laajentamaan fokusta enterprise-segmenttiin. Isojen asiakkaiden kanssa toimiminen on vaatinut paljon panostuksia sekä tuotteeseen että myyntiin ja prosesseihin. Oma lukunsa on tietoturvaan liittyvät vaatimukset, jotka enterprise-asiakkailla ovat todella tiukkoja. Tästä johtuen teimme valtavasti töitä myös SOC2-tietoturvasertifikaatin saamiseksi tänä vuonna. Alunperin aliarvioimme isojen asiakkaiden tuoman kysynnän ja myös näiden vaatimat resurssit, joten jälkikäteen ajateltuna olisin siirtynyt suurempiin asiakkuuksiin jo aiemmin. Pelkässä itsepalvelukentässa pysyminen olisi vaatinut markkinointivetoista toimintatapaa ja merkittävää lisärahoitusta, mutta emme halunneet rakentaa VC-vetoista korkean riskitason “boom or bust” -yritystä.

Kaksijakoisuus itsepalvelun ja enterprisen välillä on ollut, ja on varmaan jatkossakin, melko suurta. Tuote sopii molemmille kohderyhmille. Itsepalveluasiakkaita on suuri ja kasvava määrä, mutta toisaalta enterprise-asiakkuudet ovat erittäin pitkäkestoisia ja asiakkuuksien kasvattaminen on suoraviivaista, sillä isot yritykset julkaisevat jatkuvasti uusia sivustoja tai laajentavat uusille markkinoille ja kielialueille. Yksittäisillä enterprise-asiakkailla saattaa olla AddSearch käytössä jopa sadoilla verkkosivuilla ja uusia sivustoja julkaistaan jatkuvasti.

Tuotteen näkökulmasta AddSearch on mennyt API-keskeisemmäksi, eli asiakkaat käyttävät palvelua rajapintojen kautta ja haun käyttöliittymä toteutetaan kulloisenkin tarpeen mukaan. AddSearch indeksoi sisältöä mistä tahansa järjestelmästä, joten datan fragmentoituminen lisää tuotteen tarvetta: Usein asiakkailla on sisältöä esimerkiksi WordPressissä, tuotteita Shopifyssä ja tukimateriaalia Zendeskissä. AddSearch nitoo nämä kaikki sisällöt keskitettyyn hakuun. Lisäksi headless CMS:t ja Reactilla tai vastaavalla luodut single page applikaatiot hyötyvät merkittävästi hostatusta hausta. Ominaisuusmielessä personoidusta hausta on kova kysyntä, eli eri kävijöille voidaan tarjota erilaisia hakutuloksia riippuen heidän aikaisemmista toimistaan verkkosivuilla.

7) Onko uuden omistajan myötä odotettavissa muutoksia esimerkiksi hinnoitteluun? AddSearch on ollut aika arvokas saas-tuote, joten sekin on varmasti vaikuttanut asiakasmääriin. Onko odotettavissa hintojen alentuminen?

Saas.groupilla on erittäin vahva kokemus itsepalvelutuotteista, joten uskoisin, ettei itsepalvelun painoarvo ainakaan vähene. Hinnoittelu riippuu varmasti jatkossakin pitkälti positioinnista itsepalvelun ja enterprisen välillä, sekä tuotteen kehittymisestä kattamaan vieläkin vaativampia ja monipuolisempia tarpeita.

8) Miten näet AddSearchin kilpailijakentän? Esim. Algolia on kasvanut aika nopeasti ja saavuttanut Suomessakin suosiota. Verkkokauppapuolella Klevu on aika yleinen. Ovatko nämä AddSearchin pahimmat kilpailijat vai seuraatteko muitakin?

Markkina on aika pirstaloitunut ja suurin osa toimijoista keskittyy omaan nicheensä, kuten pelkkään verkkokauppahakuun, ainoastaan API:n kautta käytettävän hakumoottorin kehitykseen tai vaikka WordPress hakuplugarin kehitykseen. Kenttä jossa me olemme vahvoja (mielestäni markkinajohtajia) on mainitsemani “federated search”, jossa yhdistämme asiakkaan levällään olevan sisällön samaan hakuindeksiin (esim. saitti WordPressissä, tuotteita Shopifyssä ja tukimateriaalia Zendeskissä). Usein asiakkailla on myös legacy-järjestelmiä, joissa olevan sisällön indeksointi onnistuu vain todella edistyneellä crawlerilla, joka pystyy kirjautumaan sisään järjestelmään, tekemään AJAX-kutsuja, indeksoimaan Word-faileja jne. Crawlerimme on tälläisissä tarpeissa markkinoiden parhaita.

Mainitsemistasi kilpailijoista Algolia on vahva käyttötapauksissa, joissa data on jo valmiiksi rakenteellisessa muodossa ja sen päälle halutaan rakentaa nopea ja tarkka hakukyvykkyys. Verkkokauppapuolella on paljon toimijoita kuten Klevu, joista suurin osa keskittyy pelkkään verkkokauppahakuun, eivätkä varsinaisesti tule vastaan meidän kilpailutuksissa.

9) Minkälaisissa tilanteissa näet, että digitoimistojen tai asiakkaiden omien digitiimien kannattaisi tutustua nimenomaan AddSearchiin? Mikä on teidän ”ihanneasiakas”, eli minkälaisten haasteiden kanssa painitaan? Onko se juuri tuo paljon erillisiä sivustoja, jotka pitäisi saada yhteen hakuun?

Ihanneasiakas on kohtuullisen vaativa case, jossa asiakkaalla on joko useita eri sivustoja, levällään olevaa sisältöä tai sitten esimerkiksi vaativia personointivaatimuksia. Hyvänä esimerkkinä voisi olla vaikka teleoperaattorit: Tyypillisesti operaattoreilla on useita platformeja, eli tuotteet, tukimateriaali, blogisisältö yms. ovat eri alustoilla ja usein myös eri alidomaineissa. Lisäksi operaattorit palvelevat sekä yritys- että yksityishenkilöasiakkaita, eli liittymät ja palvelut ovat eri asiakassegmenteille erilaiset. Kaiken lisäksi kokonaisuus voi olla monikielinen tai lokalisoitu eri markkinoille. Näissä caseissa haun pitää personoitua sekä asiakassegmentin (kuluttaja vai yritys) että käyttäjän historian näkökulmasta, jotta voidaan päätellä etsiikö käyttäjä mahdollisesti esim. uutta valokuituliittymää vai selvitteleekö olemassa olevan liittymän ongelmia.

PS. Tilaa Vierityspalkin kerran kuukaudessa ilmestyvä uutiskirje, joka koostaa artikkelit, linkkivinkit, työpaikat ja julkaisut (uutiskirjeellä on jo yli 900 tilaajaa).