Into-Digital panostaa avoimuuteen ja markkinointiin – kannattaako se?
Pienten yritysten vahvuus harvemmin on myynnissä tai markkinoinnissa, yleensä kyse on enemmän tai vähemmän vain hyvästä työstä ja viidakkorummusta. Tämän ymmärtää, kun bisnes voi pyöriä jo muutaman hyvän asiakkaan avulla. Usein vasta kun lähdetään tavoittelemaan kasvua ja isompaa kokoluokkaa, on panostettava systemaattisemmin myyntiin ja markkinointiin. Usein se on myynti, joka korostuu, mutta on myös poikkeuksia. Esimerkiksi digitoimisto Into-Digital on vuosia jo panostanut aika radikaalisti nimenomaan markkinointiviestintään.
Suomessakin moni digitoimisto on ryhtynyt tekemään jonkinlaisia vuosittaisia katsauksia tekemiseensä. Into-Digitalin katsaukset ovat olleet alusta asti aika avoimia, mikä on aina kiinnostavaa, kun ei pelkästään kehuta henkilökunnan liikuntaetuja, vaan puhutaan ihan liiketoiminnan numeroista (viimeisin katsaus on vuodesta 2024). Into-Digital on myös isoimpia toimistoja, jotka uskaltavat tällaisia katsauksia tehdä. Usein vastaavaan avoimuuteen päästään vasta kun firma menee pörssiin ja avoimuus tulee sitä kautta pakotettuna.
Vierityspalkki kysyi Into-Digitalin toimitusjohtaja Aapo Mäeltä, että kannattaako tämä markkinointiin panostaminen ja miten myynti ja markkinointi on viime vuosina toiminut.
1) Mistä idea noihin avoimiin vuosikatsauksiin on lähtenyt? (Onko se esim Duden esimerkki tjms)
Kummallista kyllä, mutta taustalla ei ole mitään esimerkkiä tai muutakaan benchmarkia. Olemme taannoin pohtineet, että minkälainen sisältö saattaisi kiinnostaa ketään – ja tietysti saada näkyvyyttä – ja päätyneet kokeilemaan avoimehkoja vuosikatsauksia. En tiedä kuinka hyvin ne uppoavat meidän potentiaaliseen asiakasyleisöön, mutta kyllä ne tuntuvat uppoavan ainakin johonkin yleisöön. Vähintään kilpureihin.
Lisäksi niitä on mukava kirjoittaa. Lisänäkökulma on se, että vaikka meillä keskustellaan aina sisäisesti kaikesta tosi avoimesti, on se hyvä kirjallinen katsaus myös meille itsellemme.
2) Millaista palautetta niistä on tullut? Onko kaduttanut joskus?
Palautetta on itse asiassa tullut suhteellisen vähän talon ulkopuolelta, mutta se mikä on tullut, on ollut positiivista. Näkyvyyttä (tuhansia lukukertoja sivustolla) vuosikatsausartikkelit ovat keränneet sen verran, että sen voisi kenties tulkita positiiviseksi palautteeksi.
Pyrin olemaan tekemättä tai sanomatta sellaisia asioita, jotka voisivat kaduttaa tulevaisuudessa. Vuosikatsaukset eivät siis kaduta, mutta muutama muu kirjoitus kaduttaa niidenkin puolesta. Jotkut alan ihmiset saattavat muistaa kannanottoni esimerkiksi erääseen julkiseen kilpailutukseen tai etätyöskentelyyn. Niitä kirjoituksia en julkaisisi uudelleen. There’s no such thing as bad publicity? Sure there is…
3) Panostatte markkinointiin poikkeuksellisen paljon – kuinka paljon siihen kuluu teillä rahaa vuosittain?
Niin tosiaan teemme. Käytämme tämän hetkisen suunnitelmamme mukaan markkinointiin vuonna 2025 rahaa yhteensä n. 120 000 €. Suurin täsmäpanostus oli alkuvuoden viiden Kauppalehden kokosivun sarja, jossa yksikköhinta pyörii reilussa 8 000 €:ssa. Em. 120 000 €:sta n. 80 000 € menee mediaan, loput sisaryhtiöiltämme GidiUpilta ja Ida Framilta ostettuihin töihin. Tähän päälle vielä oman henkilöstömme työt esim. visujuttujen parissa, joihin kuluu aikaa helposti kymppitonnien edestä.
Tässä yhteydessä on tärkeää muistuttaa, miksi investoimme markkinointiin noin paljon. Me yritämme kasvattaa meihin kohdistuvaa kysyntää (eli tarjouspyyntöjen määrää) eritoten yksityiseltä sektorilta. Koska haluamme kasvaa, täytyy kasvuun investoida. Myös rahaa.
4) Miten teillä myynti ja markkinointi toimivat yhteen? Onko teillä silti vahva henkilökohtainen myyntitoiminto vai onko painotus enemmän markkinoinnissa?
Täytyy sanoa, että tuskin voisi juuri saumattomammin toimia. Johtuu lähinnä siitä, että minä itse olen 50 % meidän myyntitiimistämme ja 50 % meidän markkinointitiimistämme.
Asiakashankintamme on perustunut vuosikausia siihen, että haluamme saada enemmän ja enemmän tarjouspyyntöjä. Markkinointiviestinnän keinoin. Emme ole siis soittaneet tai soitattaneet ainuttakaan kylmäpuhelua 2020-luvulla. Sattumalta tätä kirjoittaessani olemme kuitenkin juuri tehneet palvelusopimuksen myyntityökumppanin kanssa, joka ryhtyy tukemaan markkinointiviestintäämme myös puhelinkontaktoinnilla. Kyse ei kuitenkaan ole aivan perinteisestä buukkauksesta, sillä se on meidän alallamme sama, kuin etsisi neulaa heinäsuovasta.
Toisaalta meillä ei ole erikseen pelkkiä myyjiäkään, vaan myyntiä tekee minä ja Erolan Mikko. Itse olen kaikissa myymissäni hankkeissa mukana sisältö- ja muotoiluasiantuntijana. Mikko puolestaan vetää toista projektitiimiämme ja johtaa myös kaikki myymänsä projektit projektipäällikön ominaisuudessa. Valtaosassa myyntitöissä olemme molemmat mukana.
Eli: ei ole myyntiä ja markkinointia erikseen. On myynti ja markkinointi. Kuten sen minun mielestäni pitäisi useimmiten ollakin.
5) Miten iso osa teidän bisneksestä on uutta kauppaa vuosittain? Eli kuinka monta uutta projektia yleensä saatte?
Nyt kun projektikokoluokkamme on kasvanut sellaiseksi, että alle 50 000 €:n projekti alkaa olla jo pienehkö, on projektien lukumäärä tietysti muuttunut aikaisempaa maltillisemmaksi. Meidän kaksi projektitiimiämme tuottaa tällaisia pääosin 30 000 – 100 000 €:n haarukassa olevia verkkopalveluita vuosittain keskimäärin n. 20 kappaletta.
6) Kuinka paljon tarjouskisoja pitää hävitä, jotta saa yhden voiton? Miten suhtaudutte häviämiseen?
Tämä on kiinnostava kysymys, sillä meidän myyntimomentumimme vaihtelee kovasti. Välillä tuntuu, että voitamme kaikki tarjouskisat. Välillä sitten tekisi mieli heittä kirves kaivoon ja todeta, ettemme osaa myydä mitään. Kaikista relevanteista tarjouspyynnöistä (ei-julkisista) voitamme reilun kolmasosan. Voittoprosentti kuitenkin vaihtelee kovasti eri budjettikokoluokissa ja toimialoilla.
Häviäminen on tärkeää, vaikka vihaankin sitä. Me suhtaudumme – etenekin karvaisiin – tappioihin ensin dramaattisesti ja sitten analyyttisesti. Olemme Mikon kanssa molemmat vanhoja futismiehiä ja kohtuullisen kilpailuhenkisiä kavereita, joten ärräpäiltä harvoin säästytään.
Kerta kerrasta lopputulema on kuitenkin se, että jos emme voita, joku kilpailijamme on tehnyt jotain paremmin. Ja vaikka voittaisimmekin, silti olisimme voineet tehdä jotain paremmin. Aina tappion hetkellä yritämme selvittää myös asiakkaalta kysymällä, että mitä olisimme voineet tehdä paremmin. Kun vastauksia (harmittavan harvoin) saadaan, selviää, että joskus kilpailijan paremmuus liittyy esimerkiksi asiakkaan budjetin haisteluun, ehdotusten laatuun, referensseihin tai myyntivaiheen panostuksiin. Sanoisin, että jokaisen hävityn tarjouksen jälkeen seuraava lähtevä tarjouksemme on ainakin piirun verran edellistä parempi.
7) Miten asiakkuudet kehittyvät teillä ensimmäisen projektin jälkeen? Kuinka paljon laskutusta projektin jälkeisenä parina vuotena yleensä/keskimäärin tulee?
Tämäkin on heilahtanut aivan päälaelleen liiketoimintamme kehittymisen myötä viimeisten vuosien aikana. Vuonna 2025 Huolenpito-liiketoimintamme (jatkokehitys- ja ylläpitopalvelu) tulee olemaan jo lähes 1,5 miljoonan euron bisnes. Eli karkeasti puolet kokonaisliikevaihdostamme.
Huolenpito-menestyksemme liittyy kahteen asiaan: keskitymme siihen, että tuemme asiakkaitamme laadukkaasti ja nopeasti hädän tai kysymysten hetkellä. Lisäksi me näemme, että meidän täytyy kyetä toimimaan proaktiivisena ja asiantuntevana kumppanina asiakkaillemme tuloksellisen verkkopalvelukehityksen saralla. Se on totta vie järkevää myös siksi, että siten saamme laskutettavaa jatkokehitystyötä tehtäväksemme.
Huolenpidon liikevaihto asiakas- tai palvelukohtaisesti julkaisun jälkeen vaihtelee tietysti rutkasti. Laskeskelin, että keskimäärin meidän ‘’normiasiakkaat’’ kehittelevät palveluitaan kahden ensimmäisen vuoden aikana budjetilla, joka on jopa 40-50 % alkuperäisen palvelun budjetista. Eli jos olemme tehneet 100 000 euron verkkopalvelun, sitä todennäköisesti kehitetään seuraavan 2 vuoden aikana jopa 40-50 000 eurolla.
Tässä yhteydessä on toki tärkeää mainita sana tarkoituksenmukaisuus. Me emme suosittele asiakkaillemme, että verkkopalvelua kehitellään huvikseen. Jokaiselle pienelle kehityksellekin olisi hyvä olla olemassa niin kutsuttu business case, eli: ‘’miten tämä kehitys parantaa asiakkaamme liiketoimintaa’’. Jos suunnittelemme ja toteutamme esimerkiksi hienon heromoduulin jatkokehityksenä, täytyy sen toteutukselle olla muukin peruste kuin hienous. Kuten se, että ‘’heromoduulin avulla saamme tehtyä laskeutumissivukokemuksestamme paremman ja samalla parannettua konversion mahdollisuuksia monipuolisten CTA-toimintojen avustuksella. Tämä kehitys on tarpeellinen siksi, että analytiikan perusteella käyttäjät poistuvat laskeutumissivuilta ilman jatkotoimenpiteitä aivan liian usein’’.
8) Miten näette alan tällä hetkellä? Missä on kasvua ja tekemistä, mikä alue taas on hiipumassa digitoimiston toimitusjohtajan näkökulmasta?
Erinomaisen mielenkiintoinen kysymys. Joskin hankala vastattavaksi. Mekin kun toimimme kuitenkin markkinointiviestinnän kentässä, on alaa tai markkinaa – tai etenkään niiden tulevaisuutta – hankalaa analysoida. Yleisen maailman tilanteen ja markkinatilanteen vuoksi, siis.
Me kuitenkin uskomme siihen, että hyvät, tai ainakin erinomaiset firmat, pärjäävät aina. Olemme siis pyrkineet keskittymään omaan tekemiseemme ja siihen, että kasvaisimme ja kehittyisimme Suomen kärkitoimistojen joukkoon, kun puhutaan verkkosivustojen, -kauppojen ja -sovellusten suunnittelusta, toteutuksesta ja ylläpidosta. Riippumatta siitä, mitä ympärillä tapahtuu.
Niin kliseiseltä kuin seuraavat kuulostavatkin, niin here we go: digitaalisten mahdollisuuksien lisääntyminen tulee jatkamaan nopeaa kehitystään. Ennakoin, että asioiden suora myyminen verkossa myös B2B-maailmassa tulee ottamaan aimo harppauksia eteenpäin. Tarkoittaen meidän osaamisen osalta sitä, että seuraavan viiden vuoden aikana tehdään varmasti valtavasti paljon enemmän verkkokauppamaisia asioita, kuin viimeisen viiden vuoden aikana. Firmat tulevat siis ymmärtämään verkkopalveluiden merkityksen ja mahdollisuudet yhä paremmin. Kysyntää siis tulee riittämään…
Uskomme siihen, että hyvät, tai ainakin erinomaiset firmat, pärjäävät aina.
…mutta samalla tekoäly jatkaa kehitystään ja tulee varmasti korvaamaan ei-niin-hyviä tekijöitä/firmoja ja toisaalta tehostamaan ja laadullistamaan hyvien tekijöiden (kuten uskoakseni meidän) työskentelyä. Projektien näkökulmasta tämä tarkoittaa kristallipalloni mukaan sitä, että kompleksisia ja liiketoimintakriittisiä palveluita laadukkaasti tekevät tahot tekevät niitä yhä enemmän ja tehokkaammin. Kun taas pienet ja simppelit, aiemmin 10 000 euroa maksaneet, verkkosivut tehdään kolmessa tunnissa kenties aika pienienkin firmojen toimesta.
Perttu Tolvanen
Perttu on Vierityspalkin päätoimittaja ja kirjoittaja.
Perttu Tolvanen on digitaalisten palveluiden suunnittelun, arkkitehtuuriratkaisujen ja kumppanivalintojen asiantuntija. Perttu on konsulttiyhtiö North Patrol Oy:n konsultti ja toinen perustaja. North Patrol on digitoimistoista ja järjestelmätoimittajista riippumaton konsulttiyhtiö, joka suunnittelee digitaalisia palveluita ja auttaa asiakkaita onnistumaan uudistushankkeissaan. Ota yhteyttä Perttuun!
