Vieraskynä: Julkishallinnon pientarjouskilpailut – nettoamista vai lottoamista?

Janne Jääskeläinen

Vikkeläkinttuisin voittaa?

Julkishallinnon tarjouskilpailujen tuotokset ovat olleet hyvin esillä viime aikoina. Suomessa tuskin on yhtään digimedia-alan yritystä, joka ei olisi jossain vaiheessa osallistunut johonkin julkishallinnon tarjouskilpailuun. Meilläkin Aucorissa on jo useamman vuoden kokemus HILMAn selaamisesta, ja tänä aikana olemme muodostaneet näistä muutaman mielipiteen. Tämä kirjoitus käsittelee lähinnä kansallisen hankintarajan (30 000 euron) alle jääviä verkkoprojekteja.

Laadun painoarvo on liian vaatimaton

Useimmiten tarjouksen arviointiperusteissa näkee, että laadun osuus arviointiperusteista on vain 20 % tai vielä vähemmän, kun taas hinnan painoarvo on jotenkin ylikorostunut. Luulisi, että verovaroilla maksettavien palveluiden ja tavaroiden laadun tulisi olla mahdollisimman hyvä ja käyttöiän mahdollisimman pitkä. Hinta on kuitenkin lähes aina tärkeimmässä roolissa.

Laadun kannalta on hyvä, että monessa tarjouspyynnössä ymmärretään vaatia tarjoukseen kiinnitettävältä projektitiimiltä riittävää osaamista. Käytännössä yritykset kiinnittävät tarjoukseen omat ykkösnyrkkinsä, jotta laatupisteet nousisivat mahdollisimman korkealle. Projektin alun jälkeen seniorit vaihtuvat kuitenkin herkästi junioreihin, ja asiakas joutuu usein vain tyytymään tilanteeseen. Tämä olisi tietenkin vältettävissä asianmukaisilla sanktioilla.

Halpa on uusi hyvä

Ostajat tuntuvat olevan myös liian varovaisia tai kilttejä. Enimmäkseen tästä voi syyttää lakia, joka estää esimerkiksi huonoksi tiedetyn toimijan syrjimisen hankintaprosessissa. En tosin ole koskaan kuullut virkamiehestä joka olisi saanut maistaa sukkasaippuaa ostettuaan jotain liian halvalla, joten jotain vastuuta lienee sekundan ostamisessa ostajapuolellakin.

Halvan kokonaishinnan tavoittelu on saanut joissain tapauksissa surkuhupaisia piirteitä. Kun kokonaisedullisin tarjous voittaa, asiakas häviää. Nimettömänä pysyttelevä virkamies totesikin, että tarjouskilpailut voitetaan yleensä näennäisedullisimmalla tarjouksella ja todelliset fyrkat kääritään sitten käsittämättömän kokoisilla ylläpitosoppareilla.

Mielenkiintoisia rajatapauksia

Hankintalainsäädännön pääperiaatteita ovat avoimuus, tasapuolisuus, ehdokkaiden ja tarjoajien syrjimätön kohtelu sekä julkisuus. Periaatteet eivät kuitenkaan aina toteudu odotetusti.

Eräässäkin tarjouskilpailussa tarjouksen kohteena oleva verkkopalvelu oli ollut julkisena jo monta kuukautta, ja tarjouskilpailun ainoa tarkoitus oli vain ”täyttää lain vaatimukset”. Toisessa tapauksessa tarjouskilpailun hävisi laatupisteiltään parempi osapuoli, koska ostaja pelkäsi kilpailijan kiusantekoa. Kolmas ja selkeästi yleisin tapaus on sellainen, jossa kansallisen hankintarajan alittavan projektin voittaja on jo valittu etukäteen. Työ kilpailutetaan näön vuoksi vielä muutamalla soveltumattomalla kilpailijalla, jotta lain kirjain täytetään.

Viimeisin esimerkki on tietenkin seurausta siitä, että hankintalaki ei anna kauheasti mahdollisuutta käyttää ns. tervettä järkeä hankinnoissa, vaan tärkeämpää on täyttää lain vaatimukset. Toimittajana siltikin toivoisi, että turhia tarjouspyyntöjä ei tarvitsisi lähettää, koska se on kaikkien osapuolten ajan tuhlaamista ja muutenkin tehotonta toimintaa.

Mittaluokaltaan isompia ja muutenkin mielenkiintoisempia tapauksia voi lukea vaikka muroBBS:n keskustelusta.

Mikä neuvoksi?

Koska hankintalakiin on kirjattu julkisuusperiaate, olisi mahtavaa jos päättyneiden projektien todelliset kustannukset ja oppimiskokemukset voisi julkaista ilmaisena datana, esimerkiksi openGov-hankkeen hengessä. Tämä mahdollistaisi avoimen seurannan ja todellisten laatukriteeristöjen muodostumisen. Veronmaksajiakin varmaan kiinnostaisi tietää, miten verovaroja käytetään.

Millaisia kokemuksia tai näkemyksiä sinulla on julkishallinnon tarjouskilpailuihin osallistumisesta?

Luettavaa:

Disclaimer: kirjoittajalla on oma lehmä ojassa. Aucor Oy osallistuu hankintalain alaisiin kilpailutuksiin.

  1. Hans Vallden says:

    Hyvä kirjoitus. Olen kanssasi samaa mieltä, joskin vielä jyrkemmin. Hinta jää lähes aina julkisten hankintojen ainoaksi efektiiviseksi hankintakriteeriksi, koska muut kriteerit eivät ole riittävän eriyttäviä ja koska, Dr. Housea siteeratakseni, ”all patients lie”. Myös hinnan osalta syntyy kilpailutilanteessa todellakin käsittämättömiä ja kestämättömiä tilanteita.
    Omakohtaisia esimerkkejä:
    1) Julkaisujärjestelmän teknisille ominaisuuksille oli annettu suurehkossa tarjouspyynnössä 20% painoarvo. Ominaisuuksien arvioinnissa käytettiin yli 100-kohtaista kysymyslomakkeistoa. Arviointipisteytyksessä eniten ja vähiten pisteitä saaneen (+10 eri tarjoajaa) vaihtoehdon vaihteluväli oli n. 1%.
    2) Kuukausiveloitteisten käyttöpalveluiden hintahaarukka oli erässä laajahkossa julkisessa tarjouskilpailussa 250-4500 eur/kk. Hintaan tuli sisältyä mm. palvelutasotaattua hostingia ja käyttäjätukea 7 päivänä viikossa. Erillisveloitteisten tuntitöiden hintahaarukka oli 32-160 eur/tunti ilman korotusmahdollisuutta seuraavaan 5 vuoteen.

  2. Mikael Alatalo says:

    Erittäin tärkeä aihe keskusteltavaksi. Hankintalaki vaatisi varmasti monelta osin tarkentamista. Ongelma tietysti on että on paljon alakohtaisia kriteereitä ja asioita, jotka pitäisi esim. digi- tai tietotekniikkahankinnoissa huomioida. Tällöin laki jää aina niin yleiselle tasolle että sitä voidaan käyttää molemmin puolin härskisti hyväksi. Avoimuus auttaisi paljon ja tiukemmat hallinnonalakohtaiset laatukriteeristöt ja ohjeet.

  3. Kari Maikkola says:

    Julkisissa hankinnoissa hinnan merkitys korostuu, koska se on hankintalaissa näin määrätty. Jos puhutaan näistä kansallisen kynnysarvon (30,000 euroa) alittavista tarjouskilpailuista, on paljon mahdollista, että osa niistä järjestetään kosmeettisista syistä. Niitähän ei siis tarvitsisi kilpailuttaa ollenkaan lain mukaan, mutta näin tehdään esimerkiksi organisaation sisäisten käytäntöjen tai jos kyseessä on hanke, rahoittajien vaatimuksista. Yleensä näissä kyllä arvioidaan kokonaishintaa esimerkiksi kolmelle vuodelle, joten hinnoittelustrategiana perusprojektin halpuus ja ylläpidon kalleus, ei välttämättä tuota yksistään menestystä.

    Tietojärjestelmäpuolen palveluhankinnoissa näen suurimmaksi ongelmaksi sen, että hankintaprosessin aikana ei välttämättä nähdä toimittajakandidaatteja ollenkaan. Päätökset tehdään pelkästään tarjousdokumentaation pohjalta. Ja paperillahan kaikki ei välttämättä ole ihan sitä miltä vaikuttaa.

    Omia kokemuksia julkisista hankinnoista on paljon. Onneksi joukkoon mahtuu selkeästi tasapuolisia ja neutraaleja kilpailutuksiakin sen verran, että vielä jaksaa uskoa osallistumisen kannattamiseen. Jokainen kilpailutus kannattaa arvioida kaiken saatavilla olevan tiedon pohjalta ennakkoon ja tehdä vasta sen jälkeen oma päätös, osallistuako vai ei, koska tyypillisesti nämä ovat isoja ponnistuksia toimittajalta. Pahimmillaan olen nähnyt tarjouspyynnössä (n. 160 sivua) vaadittavan ottaa yksityiskohtaisesti kantaa satoihin detaljitason asioihin, jotka ovat keskenään ristiriidassa ja toistetaan samoja asioita useaan kertaan. Melko tavanomaista on myös se, että halvimman ja kalleimman tarjouksen hintahaarukka on kymmenkertainen. Liekö jompikumpi näissä tapauksissa sitten elää jossain rinnakkaistodellisuudessa:)

    Yksi ihmetetystä herättänyt seikka joissakin kilpailutuksissa on se, että tarjouksen jättämisen jälkeen hankintayksikön puolesta ei kuulu enää koskaan mitään. Kyselyihin ei vastata, puheluihin ei vastata, ei mitään. Pitäisikö tehdä hankintayksiköstä tuolloin katoamisilmoitus?

  4. Janne Jääskeläinen says:

    Hyviä kommentteja!

    Kari, tuo pointtisi tarjousten tarpeettomasta laajuudesta on kyllä käynyt omassakin mielessä. Erityisesti tuollaisissa tapauksissa tosiaan jurppii se, että tarjouspyyntöön vastaamiseen voi tuhlaantua ihan käsittämättömästi aikaa – ja sitten lopuksi selviää, että ihan turhaan edes osallistui alun perinkään.

    Hilmaan voisi tosiaan lisätä sen ”katoamisilmoitukset” -osion. :D

  5. Kari Maikkola says:

    Janne, tuo erittäin laajan tarjousdokumentaation kilpailutus, johon osallistuimme oli vielä siitä hauska, että hankintaa ei tehty ollenkaan, koska tilaajalla loppui rahat. Hankintaa edeltävä määrittely oli kestänyt kaksi vuotta. Näitä sattuu ja tapahtuu tietenkin monilla muillakin aloilla, kuin pelkästään ICT-sektorilla. Tarjousdokumenteissa usein kyllä lukee, että tilaaja ei sitoudu hyväksymään mitään tarjousta. Sekin pitää ottaa todellisena riskinä.

  6. Janne Jääskeläinen says:

    Rahat loppuvat aika helposti, jos heti alussa investoidaan järjettömän kokoisen (ja ristiriitaisen) dokumentaation kirjoittamiseen.

    Tuo ”tilaaja ei sitoudu hyväksymään mitään tarjousta” -klausuli on yhteisen hyvän kannalta varmaan ihan fiksu olla kuitenkin olemassa, koska miten muuten voisi enää perääntyä jos tarjouskilpailussa päädytään umpikujaan? Esimerkiksi jos voittajaksi valkkautuisi sellainen toteutus, jossa teknologia ei olisi millään tasolla yhteensopiva nykyisten taustajärjestelmien kanssa, olisi hiukkasen ikävää tehdä projektia jonka jokainen tietäisi päätyvän roskakoriin heti julkaisupäivän koittaessa. Se on tietenkin totta, että itse ainakin mietin kaksikin kertaa, ennen kuin tuollaiseen kilpaan lähtee. Riski/tulos -suhde voi olla vähän liian korkea.

  7. Perttu Tolvanen says:

    Kiitos Janne hyvästä jutusta blogiin!

    Kotimaisella web-kentällä on paljon toimijoita joita on vuosien aikana rahoittanut hyvin paljon tuo ”laaditaan kunnon vaatimusmäärittely” -projektimalli. (Tässä kohtaa tietysti on todettava, että itsekin olen sellaisia ollut kirjoittamassa.) Asiakkaan näkökulmasta se on tietysti oikein mukava malli, koska voidaan konseptoida villisti ja kirjoitella kaikenlaisia vaatimuksia sinne dokkariin ilman että tarvitsee miettiä kovin paljon mitä ne maksavat tai kuka ne tekee lopulta. Sitten lähetetään tarjouspyyntö maailmalle (tekemättä mitään reality-checkkiä välissä), ollaan tosi hämmästyneitä että miten kaikki tarjoaa tosi kalliita projekteja, ja lopulta valitaan joku kotimainen julkaisujärjestelmätoimittaja (ja heidän oma tuote) koska hinta on törkeästi muita halvempi. Tämä toimittaja sitten oikein tyytyväisenä tekee asiakkaalle täysin räätälöidyn järjestelmän puoleen hintaan siitä mitä kierroksen keskiarvo on ollut. Hulluinta on melkein se, että alalla on toimijoita jotka toteuttavat näitä projekteja ihan kannattavasti jopa :)

    Monella tapaa näissä myös toteutuu kilpailulainsäädännön ajatuskin, eli tilaaja saa juuri sitä mitä haluaa ja erittäin kustannustehokkaasti – ja kun projekti vielä työllistää kotimaisia koodareita oikein joukolla, niin mitäs vikaa tässä on? :)

    Käytännössä tämä on johtanut kyllä siihen, että tässä maassa on tosi hullunkurisia käytänteitä web-julkaisuun tosi paljon. Jokainen viestintäyksikkö kun on itse päässyt miettimään miten haluaa uutispalstansa ja sen ylläpidon toimivan :) (tai on oikein maksanut jollekin digitoimistolle siitä että se on miettinyt pyörän uusiksi)

    Todellisuudessa rahaa menee tosi paljon siihen, että ihan päteviä julkaisujärjestelmiä taivutellaan asiakaskohtaisiin vaatimuksiin vain sen takia, että vaatimusmäärittelyssä vaaditaan jotain (dokkarissa jonka kirjoittajalla ei ole ollut mitään hajua siitä millaisella tuotteella homma tullaan toteuttamaan). Ja kun tämä homma tehdään vaikka viiden (5) vuoden välein uusiksi, niin kyllä siinä organisaation verkkosivuston uutispalstalle hintaa kertyy. Ja kun miettii paljonko julkishallinnon yksiköitä on tässä maassa, niin hiki nousee pintaan sitä summaa ynnäillessä :)

    Alkuvaiheet projekteissa pitäisi siis pystyä tekemään kevyemmin, tuotevalintaan pitäisi voida kiinnittää enemmän huomiota, tarvittaessa pitäisi voida edetä demon/pilotin kautta ja ennen kaikkea toiminnallinen määrittely (tai ylipäätään se viimeisen mailin speksaus) pitäisi tehdä valitun teknisen toimittajan kanssa siten, että alkuvaiheen ylätason liiketoimintavaatimukset sovitetaan tuotteeseen – eli tehdään mahdollisimman paljon asioita kuten tuotteella on järkevintä tehdä (esim. tutkitaan miten tuotteella yleensä tehdään uutispalstoja ennenkuin kirjoitetaan omat, tarkat vaatimukset uutispalstalle). Tämä malli toimisi niin kotimaisissa pientuotteissa kuin tuotteistetummissa julkaisujärjestelmissä (avoin koodi, suljettu koodi, ihan sama).

    Tuo malli kehiin, niin mun puolesta saa _melkein vähän_ kilpailulainsäädäntöä kiertääkin ;)

  8. Arttu says:

    Loistava kommentti Pertulta, juuri näin pitäisi jatkossa toimia!

  9. Vesa Palmu says:

    Olen itse ottanut linjaksi julkisten hankkeiden suhteen että vähintään kolme kriteeriä pitää täyttyä jotta tarjoamaan kannattaisi edes lähteä:

    1) Toimittajaehdokkaat ja asiakas tapaavat ennen tarjousten jättöä
    2) Tarjouspyyntö ei pakota vesiputousmalliin
    3) Hinnan painoarvo ei ole yli 40%

    Ensimmäinen kriteeri on todella tärkeä, koska projekteissa on kyse hyvinkin läheisestä yhteistyöstä. Sokkotreffeille voi toki aina lähteä pelkkien papereiden pohjalta, mutta on aika hullua mennä naimisiin ilman deittailua. Henkilökemioiden kohtaaminen koko tiimin osalta on oleellista eivätkä pelkät paperit muutenkaan välitä kuin osan siitä mitä asiakas on oikeasti hakemassa. Lisäksi tämä tapaaminen mahdollistaa myös asiakkaan tiimin referenssien tarkistamisen. Asiakkaan osaamistasolla on merkittävä vaikutus projektin työmääriin, heidän tiiminsä osaamisen ja kokemuksen taso vaikuttaa koko projektitiimin koostumukseen.

    Vesiputousmalliin ehdottomasti pakottava tyyli jossa sitova vaatimusmäärittely on kirjan paksuinen ja asiakas on ajatellut lähteä lomille projektin käynnistyttyä on valmis epäonnistumaan jo ennen käynnistymistään. Vesiputous on toki ihan hyvä ja toimiva projektimalli, mutta ainoastaan erittäin pieniin ja yksinkertaisiin projekteihin. Heti kun projektien kokoluokka kasvaa rupeavat vesiputousprojektit epäonnistumaan. Näissä Jannen mainitsimissa parin kympin projekteissa vesiputouskin voi vielä toki toimia eikä ketterä kehitys ihan miniprojekteissa olekkaan parhaimmillaan.

    Keskimäärin julkiset organisaatiot eivät osaa ostaa kuin vesiputousta. On kuitenkin ihan ostajasta ja sopimusehdoista kiinni onnistuuko projektin tekeminen ketterästi vaiko ei. Mearra on tehnyt myös julkisia hankkeita ketterän kehityksen projekteina erittäin menestyksekkäästi ja mielestäni näyttää siltä että yhä useampi julkinen kilpailutus joko mahdollistaa tai jopa vaatii ketterää kehitysmallia. Myönnettäkööt että muutos on tältä osin kovin hidasta, mutta ehkä valoa on jo näkyvissä tunnelin päässä.

    Hintakriteerissä olen aivan samoilla linjoilla Jannen kanssa. Jos ostetaan pelkkää hintaa eikä välitä projektin tuloksista ollaan jo valmiiksi epäonnistuttu. Tarkkaan määriteltyä (ja hyperkilpailtua) tuotetta ostettaessa on mahdollista painottaa hintaa yli laadun, mutta kun kyse on pitkälti palvelusta tai vähintäänkin erittäin huonosti vertailukelpoisista tuotteista on pelkän hinnan painotus typerää. Itse olen sitä mieltä että projektille kannattaisi julkaista kiinteä hinta ja toimittajat voisivat tätä vasten keskittyä tarjoamaan tuottavinta ja laadukkainta ratkaisua. Tarjouksista tulisi näin tuntuvasti vertailukelpoisempia keskenään ja todennäköisesti ostettava ratkaisukin olisi paljon laadukkaampi.

  10. Jukka says:

    Yksi mikä minua ihmetyttää on jossain tarjouspyynnöissä melkein piilossa olevia vaatimuksia itse yrityksestä. Esim. pitää olla tehnyt vähintään 3 vastaavaa projektia viimeisen 1-2 vuoden aikana. Tämä karsii hyvin uusia ja innovatiivisia toimijoita isommista projekteista ja tietoenaattorin ja accenturen konsultit pysyy hyvin leivässä, kun oikeaa kilpailua tai hintapaineita ei ole.

    Toinen mielenkiintoinen on vajaavaiset speksit ja tarjoukseen pitää laittaa liitteeksi projektisuunnitelma tai hahmotelma siitä mitä palvelu sisältää… ts. kalastellaan ideoita ilmaiseksi ;)

  11. Janne Jääskeläinen says:

    @Perttu: vikana tässä kuviossa on tietenkin se, että veronmaksaja ei saa sitä parasta mitä rahalla voisi saada, kun ajatellaan koko verkkopalvelun käyttöikää. Kaupat kotiutuvat hinnalla, eivät laadulla. Tämä pakostakin johtaa siihen, että laatu kärsii. Onhan sillä tietenkin kansantaloudellisesti ihan kiva vaikutus, kun verkkopalvelun joutuu uusimaan heti parin vuoden päästä…

    Muilta osin olen kanssasi hyvinkin samaa mieltä: tuntuukin melko hurjalta, että VAATIMUSmäärittelypuolella ollaan jo lukittu kaikki olennainen, ennen kuin ollaan edes järjestelmätoimittajan kanssa päästy samaan pöytään keskustelemaan.

    @Vesa: hyviä periaatteita, ja säästää ihan varmasti aikaa. Vesiputousmalli toimii tosiaan vielä pienemmissä projekteissa ”ihan jees”.

    @Jukka: tuo on varsin tuttua. Hauskimpia ovat sellaiset tapaukset, joissa halutaan esimerkiksi yritykseltä maksimissaan 3 vuotta vanhoja referenssejä saman kokoluokan kaupungin verkkopalvelun toteutuksesta. Ei niitä varmaan ihan kauhean montaa ole. ;)

    Hyviä kommentteja, keep ’em coming!

  12. Sami Suni says:

    Kokemuksen myötä oppii tietämään mistä narusta milloinkin pitää vetää. Yksi suurimmista ongelmista on se että ei voi tietää onko kilpailuttaja jo valinnut kumppanin etukäteen. Yleensä pyrimme selvittämään asian ennen tarjouksen jättämistä. Sos mahdollista niin kysymme asiaa suoraan tarjouspyynnön tekijältä.

    Usein pienemmissä julkisissa verkkopalveluita koskevissa tarjouskilpailuissa hinnan painoarvo on oman havaintoni mukaan 50-60%. Jos niihin kisoihin osallistuu niin on lähes pakko miettiä luovia, pidemmän aikavälin ansaintamalleja. Suurin ongelma näissä projekteissa ei ole tekninen toteutus vaan se miten projektinhallinta, määrittely, visuaalinen suunnittelu ja testaus saadaan mahdutettua budjettiin. Projektisuunnitelmaan ne yleensä mahtuvatkin, mutta en muista että milloin viimeksi olisi pitänyt tarjoukseen merkitä niille varatut työmäärät!

  13. Tommy Holm says:

    Olen täysin samaa mieltä monen kanssa. Viimeisin tarjous johon lähdettiin mukaan oli artikkelinkin kirjoittaneen tarjouskohde, eli Elokuvatarkastamo. Painotettiin että Joomla osaamista pitää olla, myös referenssejä jotka kohdistuvat näihin. Me ollaan oltu osittain yrtiyksen sisältä jo mambon ajoista mukana kehityksessä joten osaamista löytyi. Laitettiin mukaan kolme case esimerkkiä ja asiakkaiden yhteystiedot.

    Jäimme kolmanneksi. Kaikki muut paitsi voittanut toimisto saivat hinnassa kolme pistettä, voittanut nykäisi ysin. Senverran tiedetään että hinnan on täytynyt olla olematon. Vastauksessa oli myös ”referensseiltä saatu palaute vaikutti..” Onkin hyvä soitella nämä läpi. Nyt referenssiasiakkaitamme tavatessa, ei heille kukaan ole edes soittanut :/ Kyseessä kuitenkin oli isoja pajoja, ei mitään markon hitsaus&heppaus tmi tyylisiä ratkaisuja.

    Tällaiset tarjouspyyntelyt hiukan pistää suippimaan, mutta mitäpä näille mahtaa.

  14. Timo Ruohomäki says:

    @Jukka: Ei vaatimus vastaavien projektien toimittamisesta ihan turha ole. Vaikka porukka olisi miten pätevää, jonkinlaisia referenssejä halutaan myös siitä, että osataan toimia tiiminä, osataan toimittaa ja ymmärretään miten projekti vedetään läpi. Etenkin julkisen puolen prosesseissa on kriittistä, että toimittajalla on olemassa joku toimiva framework siihen miten vaatimukset kerätään ja miten ne asiakkaan kanssa todennetaan jotta on yhteinen ymmärrys siitä, missä maali on ja mikä on toteutuksen kannalta asiakkaalle relevanttia. Tarjoajan kokemus näkyy mm. siinä, kuinka paljon kalenteriaikaa hän on varannut siihen, että ison viraston kaikissa osastoissa on vedetty määrittelykokoukset läpi.
    Kun tällainen menetelmäpakki on olemassa, sieltä voidaan tarjouspyynnön liitteeksi copy&pastettaa projektisuunnitelman aihio, johon on lisätty ne miestyöpäivät joista tarjouksen loppusumma on laskettu. Jos tällaista ei kykene toimittamaan, alkaa tilaajaa vähän huolestuttaa onko deadline ja työmäärät vetäisty hihasta. Jos tarjoaja ei ole vaivautunut sijoittamaan suunnittelemiaan työmääriä kalenteriin voi projektin loppumetreillä olla tiimissä loppuunpalaneita koodareita kun kesälomat on pitämättä ja 10% työmääräylitys on johtanut järjettömän pituisiin työpäiviin.
    Ei voi myöskään odottaa, että asiakas toimittaa nipun käyttötapauksia ja prosessikaavioita heti kun nimet on sopimuksessa alla. Toki se on sitten toinen asia miten tiukasti ”vastaava projekti” on määritelty. Eihän sen tarvitse olla samalta toimialaltakaan. Jos kuitenkaan ei ole kolmeen vuoteen tehnyt yhtään isoa hanketta, on aika iso riski ottaa toimijaa opettelemaan ensimmäistä projektiaan asiakkaan rahoilla.