Kotimainen Liana on hyvä haastaja markkinoinnin automaatiossa

Vaikka maailma on ollut jo pitkään täynnä erilaisia uutiskirjetyökaluja, kuten MailChimp ja kumppanit, on Liana onnistunut porskuttamaan Suomessa varsin hyvin. Salaisuus on ollut pitkälti palveluissa, koska Liana ei ole koskaan ollut pelkkä tuote. Tuotteen käyttöönotto on aina vaatinut pienen projektin Lianan kanssa, jossa Liana on varmistanut, että asiakas saa hyvännäköiset uutiskirjepohjat ja osaa myös käyttää työkalua tehokkaasti. Tarvittaessa Lianalta on myös voinut ostaa palveluna uutiskirjeiden koostamista ja uusia pohjia tai erikoisempia ominaisuuksia.

Tämä tuotteen ja palvelun yhdistelmä on ollut toimiva ehkä myös sen takia, että kilpailijat eivät ole olleet samalla tavalla kiinnostuneita tästä käyttöönottoprojektien ja jatkuvan tuen alueesta. Toki Suomessa on monia mainostoimistoja ja digitoimistoja, jotka osaavat auttaa asiakkaitaan MailChimpin, ActiveCampaignin, Hubspotin, Campaign Monitorin tai Mailerliten kanssa, mutta asiakkaan on täytynyt hankkia nämä tukikumppanit erikseen. Täten asiakkaat ovat aika usein jääneet näiden kilpailijoiden kanssa aika yksin. Ja jos asiakkaan markkinointiosasto on käytännössä yksi tai kaksi ihmistä, voi monimutkaisen työkalun omatoiminen haltuunotto olla aika vaativa urakka. Tässä on aina ollut Lianan vahvuus. Tuote ei ole yrittänytkään olla isojen konsernien mammuttiratkaisu, eikä myöskään omatoimisesti käytettävä saas-työkalu, vaan näiden välissä oleva kyvykäs perustuote, johon saa myös samasta osoitteesta palveluita tarvittaessa.

Keskeinen kilpailija on toki HubSpot, joka toimii samantyyppisellä strategialla, jossa ei yritetäkään tehdä täysin omatoimisesti käytettävää saas-ratkaisua. HubSpotin strategia perustuu kumppaneihin, jotka auttavat työkalun käyttöönotossa ja kampanjoiden ja automaatioiden rakentamisessa. HubSpotin tuoteperhe on kuitenkin olennaisesti laajempi kuin Lianan, koska Hubspotin tuoteperheen ydin on CRM-ratkaisu B2B-yritysten tarpeisiin. Tämä keskittyminen B2B-yrityksiin myös rajoittaa vertailua Lianaan, koska Hubspotin hinnoittelumalli perustuu vahvasti kontaktien määriin, joten jos lähetyslistat ovat isoja, on yleensä Hubspot huomattavasti kalliimpi kuin tässä artikkelissa mainitut muut uutiskirje- ja automaatioratkaisut.

Markkinoinnin automaation suuntaan Liana on lähtenyt kurottamaan ehkä hieman myöhempään kuin kilpailijansa, mutta on onnistunut rakentamaan varsin hyvän tuotteen myös näihin tarpeisiin.

Nykyisinhän Lianan pääomistaja on Ilkka Oyj, joka varmasti toivoo Lianan tuoteperheeltä hyvää kaupallista menestystä myös Suomen rajojen ulkopuolella. Liana on myös digitoimisto Evermaden pääomistaja ja on panostanut parin viime vuoden aikana WordPress-yhteensopivuuteensa sekä WordPressille tarkoitettujen erityisratkaisujen toteutukseen. Täten Liana on myös kotimaisessa WordPress-ekosysteemissä kiinnostava toimija nykyisin.

Vierityspalkki testasi myös Lianan ja Evermaden yhdessä tekemää GrowthStack-tuotetta WordPress-sivustojen personointiin, ja tämä oli hyvin vakuuttava lisäosa, joka toimii etenkin modernien WordPress-sivustojen kanssa hyvin yhteen. Liana on julkaissut tälle lisäosalle nyt oman hinnoittelunkin, joka alkaa noin sadasta eurosta kuukaudessa. Tämä on kiinnostava tuore aluevaltaus Lianalta, joka myös parantaa Lianan omien tuotteiden toimivuutta asiakkaiden WordPress-sivustoilla, kun uutiskirjeistä voidaan ohjata suoraan kirjeen vastaanottajan mukaan personoituun sivustoon. Tästä lisäosasta ja sen toiminnasta ehkä myöhemmin erillisen jutun muodossa.

Vierityspalkin kysymyksiin Lianan omasta tuoteperheestä vastasi Lianan kasvu- ja markkinointijohtaja Mika Tiainen (Mika on siirtynyt haastattelun jälkeen uuteen rooliin emoyhtiön puolelle, mutta haastattelun ajankohtana oli vielä Lianan puolella konsernissa).

1) Paljonko yrityksiä on Lianan Mailerilla ja Automaatiolla asiakkaina? Kuinka iso osa asiakkaista on suomalaisia yrityksiä?

Lianalla on yli 1500 sähköpostimarkkinoinnin asiakasta ja satoja automaatioasiakkuuksia. Emme pörssiyhtiön tytäryhtiönä voi tuoda sellaista uutta dataa saataville, jota emme ole markkinoille kertoneet jo aiemmin.

2) Onko teillä jonkinlaista ihanneasiakasta ketä ajattelette, kun kehitätte ja myytte tuotteitanne?

Lianan asiakkaita ovat etenkin julkinen sektori, järjestöt sekä PK-yritykset, joilla on oma markkinointi- tai viestintähenkilö. Asiakkaamme arvostavat mahdollisimman vaivatonta käyttöönottoa ja henkilökohtaista palvelua. Asiakkaillamme on monesti tarve sekä markkinoinnin että viestinnän työkaluille, mutta useilla organisaatioilla on käytössä vain jompikumpi kokonaisuus.

3) Teillä on Mailer ja Automaatio kaksi eri tuotetta, ja se on aika erilainen malli kuin kilpailijoilla, miksi näin?

LianaMailer (entinen Postiviidakko) on kehitetty työkaluksi, jolla tehdään tehokasta ja luotettavaa sähköpostimarkkinointia selkeällä, tarkoitukseen optimoidulla käyttöliittymällä.

Aloimme kehittää LianaAutomationia eri käyttöliittymään, koska tunnistimme, että sillä on pääosin eri käyttäjäkunta kuin perinteisellä sähköpostimarkkinoinnin työkalulla. Kilpailijamme ovat kuitenkin muovanneet toimialaa suuntaan, jossa molempia työkaluja voi käyttää samasta käyttöliittymästä. Myös asiakkaat odottavat tätä mallia palveluntarjoajilta, minkä vuoksi mekin Lianalla kehitämme alustaa siten, että yhä useampi työkaluistamme löytyisi samasta käyttöliittymästä.

4) Jos ostaa pelkän Mailerin teiltä, voiko sen avulla silti tehdä esimerkiksi dynaamisia lohkoja uutiskirjeisiin, eli että eri ryhmät näkevät osittain eri sisällöt tai jotkut näkevät muita enemmän sisältöjä? Vai pitääkö tällaisia asioita varten ostaa myös se automaatioratkaisu?

LianaMailerilla pystyy personoimaan eri sisältöosioita ja hyödyntämään tietoa, jota järjestelmään on vastaanottajista tuotu. Vastaus on siis, että automaatioratkaisua ei tähän tarkoitukseen tarvitse erikseen ostaa. LianaMailer itsessään mahdollistaa myös yksinkertaiset lomakkeen täyttöön perustuvat automatisoidut viestit.

5) North Patrolin selvityksessä ette pärjänneet keväällä, koska aika harvalla teidän asiakkaista on teidän mittaustägit kiinni sivustollaan. Mistä tämä mielestänne johtuu? Onko suurin osa asiakkaista vain edelleen aika perinteisiä uutiskirjeiden lähettäjiä?

Kyllä pääosa automaatioasiakkaistamme hyödyntää mittaustägiä sivustollaan, mutta valtaosa asiakkaistamme on edelleen perinteisiä uutiskirjeiden lähettäjiä, joilla ei ole käytössä kyseistä mittausta.

6) Mitkä tuotteet koette kilpailijoiksenne Suomessa? Mistä tuotteista teihin siirrytään eniten?

Kansainvälisiä kilpailijoitamme markkinoinnin yksittäisistä työkaluista ovat Mailchimp ja Hubspot sekä kotimaisia Emaileri ja Creamailer. Viestinnän työkaluista kansainvälisiä kilpailijoita ovat Retriever, Meltwater ja Cision sekä kotimaisia STT. Yksikään kilpailijoista ei kuitenkaan tarjoa sekä markkinoinnin että viestinnän työkaluja samalta alustalta. Tämä on yksi meidän merkittävistä kilpailueduista, ja haluammekin profiloitua Marcom-alustaksi.

Oheinen kuva myös kertoo tästä:

7) Paljonko teidän tyypillinen käyttöönotto maksaa, esim Mailer ja Automaatio yhdessä paketissa? Eroaako hinnoittelunne jotenkin kilpailijoista mielestänne?

LianaMailerin ja LianaAutomationin saa käyttöön sivustollamme näkyvän hinnoittelun mukaisesti. LianaAutomationin hinta sisältää LianaMailerin.

[Ohessa Vierityspalkin kuvakaappaus hinnoittelusta jutun julkaisuhetkellä. Kyseessä siis LianaAutomationin hinnoittelu, joka sisältää myös Mailerin.]

LianaMailerin tai LianaAutomationin hinnoittelutapa ei eroa muista DIY-työkaluista mitenkään, jos asiakas haluaa ottaa pelkän työkalun käyttöön. Merkittävä osa asiakkaista haluaa kuitenkin tukea käyttöönotossa. Ymmärryksemme ja kyselytutkimuksemme (Liana, 2024, yli 368 vastaajaa) mukaan usein nimenomaan erilaisten automaatioratkaisujen hyödyntäminen jää osaamispulan vuoksi toteutumatta.

Asiakas voi halutessaan ostaa käyttöönottokoulutuksen. Mailerin käyttöönottokoulutuksen hinta on alkaen 490 euroa (sisältäen asiakkaalle kevyesti muokatun viestipohjan) ja LianaAutomationin alkaen 2500 euroa. Merkittävä osa LianaMailer-asiakkaista valitsee kuitenkin 1150 euroa maksavan käyttöönottokoulutuksen, joka sisältää yrityksen graafisen ilmeen mukaisesti suunnitellun ja räätälöidyn viestipohjan.

Käyttöönottokoulutuksemme on siis palvelu, jonka avulla varmistamme asiakkaille työkalun sujuvan käyttöönoton. Esimerkiksi LianaMailerissa koulutuksen päätteeksi kaikki asiakkaan lähetysasetukset, tekniset määritykset (DMARC,DKIM, SPF) ja uutiskirjeen visuaalinen ilme ovat valmiina ensimmäiseen lähetykseen. Käytännössä palvelumme ovat siis avaimet käteen -periaatteen toteutuksia.

8 ) Kuinka isoja listoja teidän asiakkailla tyypillisesti on? Minkälainen on Mailerin ja Automaation kustannustaso jos kontakteja on jo vaikkapa yli 20 000?

LianaMailerin ja LianaAutomationin hinnat löytyvät avoimesti sivustoltamme. Pienimmät kontaktipaketit kattavat 500 kontaktia. Useiden asiakkaidemme kannat vaihtelevat merkittävästi aina pienimmistä paketeista suurempiin lähetysmassoihin.

LianaMailerin kustannus on 20 000 kontaktilla 498 e/kk. LianaAutomationin kustannus on 1030 e/kk (sisältäen Mailerin).

9) Millaisia automaatioita teidän asiakkaanne tyypillisesti rakentavat? Perustuvatko automaatiot yleensä ryhmätietoihin vai esimerkiksi tapahtumiin sivustolla tai jossain muualla?

Asiakkaidemme automaatiot pohjautuvat useisiin eri tietolähteisiin. Näitä ovat tyypillisesti mm. ERP:t tai CRM:t kuten ulkomaiset Pipedrive, MS Dynamics ja Salesforce sekä esimerkiksi kotimaisten toimittajien järjestelmät Hakosalo ja Kilta.

Muita lähteitä ovat tapahtumahallintatyökalut kuten Eventilla ja Lyyti sekä verkkokaupat tai verkkosivustot. Näiden lisäksi moni asiakas hyödyntää automaation tietolähteenä myös manuaalisia csv- tai excel-tuonteja.

Automaatiot käynnistyvät joko yksittäisten tietolähteiden pohjalta tai yhdistelemällä dataa useista eri tietolähteistä.

Tyypillisiä käyttökohteita ovat mm. transaktioviestintä, jäsenyyden elinkaariviestintä, RSS-perusteiset automaatiot uutisista ja tapahtumista, merkkipäivämuistamiset ja ristiinmyyntikampanjat.

10) Teillä kun ei esimerkiksi ole CRM:ää, niin onko teillä sitten erityisen hyvät integraatiot suosituimpiin CRM-ratkaisuihin vai tuetteko jotain Zapierin kaltaista integraatiopalvelua? Miten teidän asiakkaat tyypillisesti tuovat kontakteja työkaluunne sisään?

Olemme tietoisesti aikanaan jättäneet kehittämättä CRM-järjestelmää ja halunneet keskittyä ennen kaikkea markkinointi- ja viestintäteknologioihin.

Meillä on hyvät integraatiot mm. Pipedriveen, MS Dynamicsiin, Salesforceen ja kotimaisista mm. Hakosalo- ja Kilta-järjestelmiin. Lisäksi tuemme juurikin Zapier-integraatiopalvelua, jossa on kattava valikoima integraatiomahdollisuuksia eri järjestelmiin.

Tyypillisesti etenkin automaatioasiakkaidemme kontaktit tuodaan suoraan rajapintamme kautta.

11) Mihin suuntaan olette kehittymässä tällä hetkellä? Viime vuosinahan olette lähinnä ajaneet alas tarjontaanne, kun ette enää tarjoa julkaisujärjestelmää ettekä verkkokauppa-alustaa. Teillä ei ole myöskään esim. lomakkeiden rakentamiseen keskittynyttä tuotetta tai muita sivustolle sijoitettavia työkaluja. Moni kilpailijanne taas leviää kuin pullataikina. Miksi te toimitte eri tavalla?

Kehitämme Lianan käyttöliittymää enemmän siihen suuntaan, että kaikki työkalut löytyvät yhdestä näkymästä usean näkymän sijaan. Näin pyrimme helpottamaan asiakkaan navigointia työkalusta toiseen ja auttamaan häntä hyödyntämään Lianan palvelutarjoomaa monipuolisesti. On totta, että olemme siirtäneet painopistettä omasta julkaisujärjestelmästä WordPress-teknologiaan Evermaden yritysoston myötä, mutta tarjoamme edelleen LianaCMS- ja LianaCommerce-ratkaisuja asiakkaillemme. Eli tarjoomaa ei siis ole ajettu alas. Uudet asiakkaat voivat itse valita heille sopivimman teknologian meidän oman julkaisujärjestelmän ja WordPressin väliltä.
Lomakkeiden rakentamiseen on LianaAutomationissa oma toimintonsa, jonka avulla lomakkeet voi myös upottaa halutuille verkkosivustoille.

Pyrimme pitämään fokuksen meidän ihanteellisessa asiakasryhmässä ja tarjoamaan heille soveltuvat ratkaisut. Tämä strategia antaa meille myös työrauhan kehittää valittuja tuotteitamme mahdollisimman kilpailukykyisiksi. Olemme myös laajentaneet teknologiatarjoomaamme Ruotsissa, jossa tarjoamme ratkaisuja myös kyselyiden ja tapahtumien järjestämiseen LianaUngapped-ratkaisullamme.

12) Onko teillä suunnitelmia siirtyä puhtaaseen tee-se-itse-saas-malliin, jossa teidän tuotteen voisi ottaa käyttöön välittömästi rekisteröitymisen jälkeen? Suuri osa teidän kilpailijoistanne on tässä mallissa, vaikka monelle on tarjolla myös asennus- ja konfigurointipalveluita.

Teemme ennen kaikkea kehitystoimenpiteitä sen mukaisesti, mitä meidän asiakkaat tarvitsevat ja mitä ennakoimme heidän haluavan. Tällä hetkellä meidän asiakaskunnalle sopii nykyinen toimintamalli, mutta varmasti tulevaisuudessa mahdollistamme myös sen, että asiakas pystyy ostamaan kevyimmät tee-se-itse -paketit suoraan sivustolta ja jatkamaan käyttöä sen jälkeen itsenäisesti. Tämä koskettaa tuotteistamme LianaMaileria, LianaAutomationia ja LianaMonitoria. Osassa tuotteista, kuten LianaPressissä, on tärkeää tarkistaa ostavan yrityksen taustat, jotta tiedottamisen työkalua käytetään journalistiseen tarkoitukseen hakukoneoptimoinnin sijasta.

PS. Jutun julkaisuhetkellä (09/2025) Mika Tiainen vastaa konsernin emoyhtiön Summa Collectiven markkinoinnista, mutta haastattelun aikana hänen roolinsa oli vielä Lianan puolella.

PSS. Tilaa Vierityspalkin kerran kuukaudessa ilmestyvä uutiskirje, joka koostaa artikkelit, linkkivinkit, työpaikat ja julkaisut (uutiskirjeellä on jo yli 1200 tilaajaa).