Hotellien varaussivustot kiristävät hotelliyrittäjiä
Myönnetään, otsikko on raflaava. Silti, kyse on ainakin lievästä kiristämisestä, kun isojen varaussivustojen sopimukset kieltävät hotelleja myymästä huoneita eri hinnoilla muissa kanavissa.
Ylen juttu käsittelee ilmiötä pienen hotellin näkökulmasta.
Tilannehan koskettaa nimenomaan pieniä ja itsenäisiä hotelleja, joiden elämää näiden isojen varaussivustojen tulisi juuri helpottaa. On ristiriitaista, että juuri nämä kärsivät tilanteesta eniten.
”Monet hotellit tekevät kaikkensa, jotta asiakas tekisi varauksen suoraan hotellista kansainvälisten varaussivustojen sijasta.
Varaussivustot perivät hotelleilta huomattavan suuria välityspalkkioita. Matkailu- ja ravintola-alan etujärjestö Maran toimitusjohtaja Timo Lapin mukaan vähintään neljä viidestä Suomen hotellista on silti jollain varaussivustolla.
Vaikka varaussivustojen käyttö on hotelleille kallista, sivustoja käyttävien hotellien määrä on noussut jatkuvasti.”
Hotellien näkökulmasta varaussivustoista onkin tullut jo pysyvä osa liiketoimintaa, josta on vaikea olla ulkona, vaikka ei pitäisikään sopimusten ehdoista.
”Noin neljäsosa Suomen hotellivarauksista tehdään varaussivustojen kautta. Lisäksi sivustot tarjoavat hotelleille ensiarvoisen tärkeää näkyvyyttä.
Käytännössä moni hotelli onkin pakotettu maksamaan välityspalkkioita varaussivustoille. Hotellin koosta ja sopimusehdoista riippuen välityspalkkiot ovat tyypillisesti 15–20 prosentin luokkaa huoneen hinnasta.”
Provisiopohjainen hinnoittelu on varsin vakiintunut malli tälläkin alueella, eikä tällaisessa sinänsä ole mitään ongelmallista, vaikka kyse onkin hotelleille myös näkyvyydestä, ei pelkästään suorista varauksista. Ongelmallinen alue liittyy sopimuskohtiin, joissa rajoitetaan hintakilpailua muissa kanavissa.
”– Varaussivustot laittavat hotelleille sellaiset ehdot, että hotellit eivät saa sähköisissä kanavissaan myydä huoneitaan varaussivustoja halvemmalla, Lappi kertoo.
Lappi pitää varaussivustojen toimintaa laittomana.
– Tällaista ehtoa ei saisi laittaa, koska suurimmat varaussivustot ovat määräävässä markkina-asemassa.”
On myös outoa, että tällaiseen toimintaan, joka selvästi rajoittaa hintakilpailua markkinassa, eivät viranomaiset pysty puuttumaan. Toki tässä ei ole kyse perinteisestä hintakartellista, vaan uudenlaisesta kiristämiskuviosta, jossa välittäjäpalvelu sanelee outoja ehtoja sen kumppaneille.
Samasta ilmiöstä on tässä blogissa kirjoitettu useaan otteeseen ruoan välityspalveluiden yhteydessä (esim. Wolt on paholaisen asianajaja ravintoloille). Ilmiö löytyy hyvin samankaltaisena myös esimerkiksi Woltin ja ravintoloiden väliltä. Wolt kieltää ravintoloita kilpailemasta sen kanssa hinnoilla.
Myös majoituksen varauspalvelut, kuten Booking.com, kohtelevat ”kumppaneitaan” käytännössä alihankkijoina, ja pyrkivät omistamaan koko asiakassuhteen ja estämään hintakilpailun. Hotellit eivät saa myydä huoneita halvemmalla omilla sivustoillaan kuin mikä on hinta välityspalvelun sivustolla. Välityspalvelu ottaa provisiona kuitenkin ison osan kuluttajan maksamasta hinnasta, joten välityspalveluiden kautta tulevat asiakkaat ovat olennaisesti vähemmän kannattavia hotelleille.
Kuluttajien kannalta isot varauspalvelut ovat aina olleet yksi internetin tuomia isoja mahdollisuuksia. Esimerkiksi Booking.com on huikea palvelu kuluttajan kannalta, jos liikkuu paljon uusissa kaupungeissa tai maissa. Palvelu tuo turvaa kuluttajalle ja mahdollistaa juurikin pienten ja kiinnostavien hotellien löytämisen.
Isoja varauspalveluitahan voi ajatella eräänlaisena vastaliikkeenä isoille ketjuille ja isojen yritysten ylivallalle. Näin oli ainakin internetin alkuaikoina. Tämä tilanne ei kuitenkaan enää ole näin yksinkertainen. Käytännössä esimerkiksi Bookingista on tullut jo monella tapaa vain uusi iso hotelliketju, joka vain on löytänyt uuden tavan kiristää alihankkijoitaan.
Isojen varauspalveluidenhan ei olisi pakko kiristää tällä tavalla kumppaneitaan, palveluilla on paljon muitakin etuja puolellaan. Varauspalvelut vain käyttävät hyväkseen saavutettua asemaa, ja sopimuksellisesti rajoittavat itseensä kohdistuvaa kilpailua – koska pystyvät.
Hotelleille tilanne on haastava, koska houkuttelevan ja helppokäyttöisen oman varaussivuston rakentaminen ei ole erityisen halpa harjoitus, ja koska Bookingissa ja muissa palveluissa täytyy edelleen olla, ei omalla sivustolla voi kilpailla hinnoilla mitenkään. Tämä heikentää haluja panostaa omaan myyntikanavaan. Kuten Ylen jutussakin todetaan, käytännössä pienet hotellit kannustavat olemaan yhteydessä puhelimitse tai sähköpostitse, koska näissä kanavissa hotellit voivat tarjota parempia hintoja.
Amazonikin luopui vastaavasta mallista kohun seurauksena
Tässä kehityksessähän ei ole mitään järkeä kenenkään kannalta. Kuluttajien näkökulmasta tilanne on aivan naurettava, eikä varmasti hotellienkaan mielestä ole ihanteellista vastailla koko ajan puhelimeen kuluttajille, jotka metsästävät parhaita hintoja.
Koko tämä kehitys on myös aivan naurettavaa internetin näkökulmasta. Käytännössä tämä vain entisestään kiihdyttää isojen välityspalveluiden valtaa, heikentää pienten firmojen halua investoida omiin verkkosivustoihin ja tukee isojen ketjujen liiketoimintaa – koska isoilla ketjuilla kyllä on rahaa panostaa omiin kanaviin ja asiakkuusohjelmiin ja suoramarkkinointiin.
Yritysten välinen sopimusvalta on iso, mutta tässä on kyse pitkälti uudentyyppisestä hintakartellista, jonka sanelee markkinoita hallitseva välityspalvelu. Muut toimijat sitten vain lähinnä kopioivat ”alan standardia” tai luottavat siihen, että yritykset jo toimivat tällä tavalla, koska ovat sopimussuhteessa sellaisen kanssa, joka esittää saman vaatimuksen.
Esimerkiksi Amazonia syytettiin vuoden 2019 aikoihin vastaavasta asiasta, mutta nykyisin Amazon ei enää käytä tällaisia sopimusehtoja, vaan ainoastaan korostaa hakutuloksissa ja tuotesivuilla niitä tuotteita, joiden hinta on Amazonin hintaseurannan mukaan paras mahdollinen kuluttajan kannalta. Tällaiset ”Paras hinta” -arvomerkit hyödyttävät kuluttajia, ja antavat kumppaneille mahdollisuuden hinnoitella tuotteensa omissa kanavissaan kuten haluavat.
Ehkä laitonta, ehkä ei, mutta ainakin erittäin epäedullinen kuluttajien ja yrittäjien kannalta
On sopimuspykälä laiton tai ei, nykyisellä lainsäädännöllä, on se ainakin erittäin paljon kuluttajien etujen vastainen, koska malli rajoittaa hintakilpailua erittäin merkittävästi alalla.
Tämänkaltaisten sopimusten laatiminen, jossa rajoitetaan hintakilpailua muissa kanavissa, pitäisi yksinkertaisesti olla laitonta, erityisesti kuluttajille tarjottavien tuotteiden kohdalla.
Määräävän markkina-aseman määrittely on tosin osoittautunut monien välittäjäpalveluiden ja digiyhtiöiden kohdalla hyvin hankalaksi, eikä esimerkiksi KKV:n sivuillakaan ole määräävän markkina-aseman väärinkäytön yhteydessä mainittuna yhtään vastaavaa esimerkkiä, kuin mikä on hotellivaraussivustojen käyttämä sopimusmalli.
Ilman hintakilpailun mahdollisuutta, oman sivuston merkitys pienenee
Tällainen sopimuskäytäntö heikentää myös olennaisesti yritysten halua panostaa omiin digikanaviinsa, mikä on ainakin tämän blogin näkökulmasta lähes yhtä merkittävä ongelma. Jos yrityksiltä viedään motivaatio panostaa omiin kanaviin, on seuraus yleensä vain kasvava riippuvuus välittäjäpalveluista. Tämä kehitys taas vie markkinaa yhä enemmän alihankkijamarkkinan suuntaan, joka taas todennäköisesti johtaa ennemmin tai myöhemmin myös kuluttajien kannalta kapenevaan tarjontaan ja nouseviin hintoihin.
Lue lisää: Verkkokaupan alustat ja järjestelmät – kaikki artikkelit Vierityspalkissa
—
PS. Kaipaatko asiantuntijanäkemystä verkkokauppasi kehitykseen? North Patrolin konsultit ovat auttaneet kymmeniä verkkokauppoja toiminnan ja järjestelmien kehityksessä. North Patrol on erikoistunut uudistuksien konsultointiin, teknologiavalintoihin ja vaatimusten määrittelyyn. Konsultit tuntevat verkkokauppajärjestelmien lisäksi digimarkkinoinnin järjestelmät, CRM-järjestelmät, tuotetiedon hallinnan työkalut sekä erilaiset toiminnanohjauksen (ERP) järjestelmät. Tutustu verkkokaupan konsultointipalveluihin.
Perttu Tolvanen
Perttu on Vierityspalkin päätoimittaja ja kirjoittaja.
Perttu Tolvanen on digitaalisten palveluiden suunnittelun, arkkitehtuuriratkaisujen ja kumppanivalintojen asiantuntija. Perttu on konsulttiyhtiö North Patrol Oy:n konsultti ja toinen perustaja. North Patrol on digitoimistoista ja järjestelmätoimittajista riippumaton konsulttiyhtiö, joka suunnittelee digitaalisia palveluita ja auttaa asiakkaita onnistumaan uudistushankkeissaan. Ota yhteyttä Perttuun!
