Into-Digital kasvoi yli 3 miljoonan euron luokkaan ja uskoo kasvun jatkuvan myös tekoälyn aikakaudella

Kun kilpailu on kovaa, korostuu yleensä, miten hyvin toimistot tekevät myyntiä ja markkinointia. Siksi on aina kiinnostavaa kuulla, miten menestyvät toimistot työskentelevät markkinoinnin ja myynnin parissa. Into-Digital on yksi aktiivisesti myös markkinointiin panostavista toimistoista. He ovat jopa ostaneet mainontaa Kauppalehdestä ja Helsingin Sanomista, vaikka sellainen ei ole B2B-liiketoiminnassa kovin tavallista.

Verkkopalveluiden kehityksessä on myös yhä enemmän siirrytty jatkuvaan pienkehitykseen, jossa isoja projekteja tehdään harvemmin, mutta sivustoja ja palveluita kehitetään silti tasaisesti eräänlaisella jatkuvan parantamisen filosofialla. Tällainen on myös toimistojen kannalta yleensä hyvää liiketoimintaa, jos oma toiminta taipuu tällaiseen jatkuvaan pienkehitykseen. Intolla noin puolet liiketoiminnasta jo tulee tällaisesta jatkuvasta kehityksestä asiakkaille. Tämä on varmasti digitoimistojen alueella harvinaisen kova prosentti, koska monet toimistot ovat hyvin projekteihin keskittyviä organisaatioita.

Moni toimisto on myös raportoinut projektiliiketoiminnan kiristymisestä. Projekteja on ehkä vähemmän tarjolla ja asiakkaiden saamissa tarjouksissa voi olla paljon eroja hinta-arvioissa. Tämä korostaa myyntityön määrää ja laatua, kuten Intokin hyvin kuvaa haastattelussa. Voi olla, että talous on kohta piristymässä, mutta jos ei halua sitä odotella, niin kannattaa panostaa myyntityöhön, kuten Into-Digital on selvästi päättänyt tehdä.

Toimitusjohtaja Aapo Mäki kommentoi haastattelussa myös tekoälyn tuomaa vallankumousta ja miten se on vaikuttanut toimiston työskentelyyn. Kovin mullistavaa muutosta ei Aapo näe toimiston liiketoiminnassa, vaikka tekoäly tehostaa suurinpiirtein kaikkia tekemisen vaiheita. Eniten Intossa nähdään tekoäly mahdollisuutena tehdä sillä 40 000 tai 50 000 euron budjetilla aiempaa selvästi enemmän laatua asiakkaalle.

Tällainen tulkinta on tietysti Intolle tavallaan helppo tehdä, koska kuten monet muutkin alan pienet ja keskisuuret toimistot, Into ei ole koskaan ollutkaan resurssivuokrausbisneksessä, vaan tulospohjaisessa bisneksessä. Digitoimistojen asiakkaat ovat aina maksaneet toimistoille lopputuloksista ensisijaisesti. Nyt tekoäly mahdollistaa sen, että toimistot pystyvät toimittamaan enemmän ja nopeammin samalla rahalla. Jos tämän pystyy kommunikoimaan hyvin asiakkaille, ovat asiakkaat todennäköisesti vain tyytyväisempiä.

Ohjelmistoalalla ei tämä tulkinta varmasti ole se kaikkein yleisin, koska kotimainen ohjelmistoala on niin vahvasti resurssivuokrausbisneksessä, jossa parhaat katteet on aina saatu keskinkertaisella ja hieman hitaahkolla tekemisellä, jolla on saatu maksimoitua laskutettavat tunnit. Kaikkein isoimmille ohjelmistoalan firmoille tekoäly on näin jopa eksistentiaalinen uhka, jos asiakkaat alkavat ostaa työtä aiempaa fiksummin.

Pienille ja keskisuurille, kuten Into-Digitalille, tekoälyn tuoma hyöty työn tehokkuuteen voikin olla mahdollisuus parantaa asiakastyytyväisyyttä ja tehdä enemmän tulosta asiakkaille. Asiakkaidenkin kannalta tilanne on houkutteleva, koska jos osaa vaatia parempaa laatua, sitä voi todellakin saada.

Vierityspalkin kysymyksiin vastasi toimitusjohtaja Aapo Mäki.

1. Into-Digital on noussut yli kolmen miljoonan euron liikevaihtoluokkaan. Kertokaa konkreettisesti, mistä tämä kasvu on tullut – onko taustalla asiakasmäärän kasvu, keskikaupan nousu vai jokin iso yksittäinen voitto?

Tällaisessa liiketoiminnassa kasvu syntyy kahdesta asiasta: uusista asiakkaista, joilla on paljon jatkokehityspotentiaalia ja nykyasiakkaista, joista pidämme hyvää huolta. Kun olemme nykyasiakkaillemme proaktiivinen kumppani, kasvamme, vaikka projektiliiketoiminta ei kasvaisikaan. Molemmissa olemme onnistuneet kohtalaisesti, etenkin julkisella sektorilla. Mikään yksittäinen iso voitto ei ole ratkaissut kasvua.

Vaikka kasvamme jälleen tänä vuonna, olemme mielestäni olleet tänä vuonna sekä uus- että nykyasiakasmyynnissä huonompia kuin meidän pitäisi. Siksi rakensimme tänä syksynä myyntimme kokonaan uusiksi. Siitä lisää myöhemmin tässä jutussa.

2. Jaottelette työnne varmasti projekteihin ja jatkuvaan ylläpitoon. Kuinka suuri osuus liikevaihdosta tulee tällä hetkellä jatkuvista ylläpito- ja kumppanuussopimuksista verrattuna kertaluonteisiin projekteihin?

Huolenpito-liiketoimintamme eli ylläpitosopimukset ja niiden puitteissa tehtävä jatkokehitys muodostaa vuonna 2026 noin 52 % kaikesta liiketoiminnastamme. Käytännössä jokainen projektimme jatkuu valmistuttuaan Huolenpito-kumppanuutena, ja ylläpidossamme on tällä hetkellä yli 250 verkkopalvelua. Emme ajattele, että yhteistyö loppuu julkaisuun. Siitä se oikeastaan vasta alkaa.

3. Olette aiemmin Vierityspalkin haastattelussa korostaneet avoimuutta ja markkinointipanostuksia. Miten tuo linja on käytännössä näkynyt myynnissä – mitkä konkreettiset toimenpiteet ovat tuottaneet eniten uusia asiakkaita?

Olemme tänäkin vuonna panostaneet reilusti markkinointiviestintään. Mediabudjettimme on 5 000–10 000 euroa kuukaudessa ja teemme jatkuvasti myös isompia tempauksia: tänä vuonna Helsingin Sanomien lauantaikansi, viisi Kauppalehden kokosivua ja nyt somessa pyörivä lyhytvideokampanja. Mediakulut nousevat kaikkinensa tänä vuonna lähes 200 000 euroon.

Rehellisesti sanottuna yksityisen sektorin kysyntä on ollut panostuksiin nähden pettymys. En aio selittää huonoa markkinoinnin ROI:ta markkinatilanteella. Eniten uusia asiakkaita (€) ovat tänä vuonna tuoneet julkiset kilpailutukset.

Siksi rakensimme koko digitaalisen markkinointiviestintämme uusiksi agenttisin keinoin tytäryhtiömme Parven kanssa. Into on yksi Parven ensimmäisistä asiakkaista. Samalla pystymme nyt palvelemaan Inton asiakkaita kokonaisvaltaisesti digitaalisen liiketoiminnan kasvattamisessa: verkkopalvelusta markkinointiin ja myyntiin.

4. Miltä Into-Digitalin myyntiorganisaatio näyttää nyt kolmen miljoonan kokoluokassa? Onko teillä omistautuneita myyjiä, vai tuleeko kauppa edelleen tekijöiden ja markkinoinnin kautta?

Meillä ei ole yhtään pelkkää myyjää, mutta kahdeksalla ihmisellä on myyntivastuu ja omat myyntitavoitteet. Minä ja Account Director Mikko Erola vastaamme uusmyynnistä eli projekteista ja uusista Huolenpito-asiakkaista. Huolenpidon neljä asiakasvastaavaa vastaavat nykyasiakkaiden palveluiden jatkokehityksestä ja kaksi projektitiimien vetäjää vastaavat lisätyömyynnistä. Seuraamme sekä tiimi- että henkilökohtaisia tavoitteita jatkuvasti.

Parhaat tulokset tuottavat ne myyntitoimet, joita oikeasti tehdään. Rakensimme tänä syksynä ratkaisumyynnin pelikirjan ja sen tueksi agenttisen myyntimyllyn joka huolehtii siitä, että teemme myyntiä ja teemme sitä oikein, kaikilla rintamilla. Tulokset näkyvät jo: lokakuun kahden ensimmäisen viikon aikana voitimme uusmyynnissä 135 000 euron edestä kauppoja, kun koko kuukauden tavoite oli 100 000 euroa. Avoin myyntiputkemme on noin 800 000 euroa.

5. Mikä on ollut vaikein kasvukipu matkalla tähän kokoluokkaan – rekrytointi, kannattavuus, prosessit vai jokin muu, mistä harvemmin puhutaan julkisesti?

Vaikein yksittäinen kasvukipu on ollut oikeiden ihmisten löytäminen oikeisiin tehtäviin. Vaikeinta on ollut löytää vastuullisia osaajia, jotka ottavat jonkin vastuualueen aidosti omakseen. Osin se johtuu siitä, että rimamme on tosi korkealla, emmekä aio laskea sitä.

Kun alalla, joka kehittyy valtavaa vauhtia, kasvaa kannattavasti, jokin jää aina odottamaan. Meillä on odottanut jotkin sisäiset prosessit. Myynti oli tästä hyvä esimerkki. Tänä vuonna olemme ottaneet isoja harppauksia muun muassa WordPress- ja AI-osaamisessa, mikä on vaatinut pientä tinkimistä kannattavuudesta. Työn laatu ja asiakastyytyväisyys ovat aina olleet meille tärkeämpiä kuin se, kuinka hiottuja sisäiset prosessimme ovat.

6. Siirrytään tekoälyyn ja projektien sisältöihin: miten AI-moottoreiden yleistyminen muuttaa sitä, millaisia verkkosivustoja asiakkaat teiltä nyt tilaavat? Näkyykö kysyntä jo briiffeissä?

Briiffeissä se näkyy vielä lähinnä yleisenä odotuksena: asiakkaat haluavat varmistua, että rakentamamme palvelut löytyvät myös tekoälyhauista. Lisäksi he kaipaavat yhä enemmän AI-työkaluja omaan käyttöönsä. Harva osaa vielä kuitenkaan vielä konkreettisesti tarjouspyynnössään määritellä, että mitä se käytännössä tarkoittaa.

Siksi emme odota, että asiakas osaa vaatia. Tuomme tekoälyn näkökulman pöytään jokaisessa hankkeessa ja jokaisessa hankkeen työvaiheessa, oli kyse sitten GEO:sta eli tekoälyhakuoptimoinnista, sisällöistä tai palveluun rakennettavista AI-toiminnoista.

7. Kun yhä useampi käyttäjä löytää tiedon tekoälyn kautta eikä klikkaa itse sivustolle, miten tämä vaikuttaa siihen, miten rakennatte sivustojen sisältöä ja teknistä löydettävyyttä?

Sivuston rooli muuttuu. Se ei ole enää vain paikka, jossa käyttäjä lukee, vaan lähde, jonka perusteella tekoäly vastaa. Kun käyttäjä sitten klikkaa, hän tulee sivustolle aikaisempaa valmiimpana ja sivuston pitää palvella häntä entistä paremmin siinä tietoisuuden tilassa, jossa hän on.

Teknisesti huolehdimme, että sivustolla on parhaat edellytykset sijoittua tekoälyhauissa: yksinkertaisemmat teemat ovat esim. suorituskyky, schemat ja selkeä rakenne. Kuten SEO:ssa, myös GEO:ssa ratkaisee kuitenkin sisältö. Aiemmin ”vain” ohjeistimme asiakasta tuottamaan hyvää sisältöä. Nykyään voimme vastata sisällöntuotannosta kokonaan tytäryhtiömme Parven kautta.

8. Siirrytään sisäiseen työhön. Miten AI näkyy teillä suunnitteluvaiheessa – käytättekö sitä esimerkiksi konseptointiin, rautalankoihin tai visuaaliseen suunnitteluun, ja mihin se ei vielä taivu?

Käytämme (agenttista) tekoälyä vahvasti kaikissa työvaiheissa, tietosuoja ja tietoturva huomioiden. Kyse ei ole ensisijaisesti tehostamisesta, vaan laadun parantamisesta. Palvelumuotoilussa voimme esimerkiksi luonnostella ja testata kymmeniä ratkaisuvaihtoehtoja yhden tai kahden sijaan, jolloin asiakas pääsee valitsemaan parhaasta, ei ensimmäisestä.

Mantramme on, että tekoäly on työkalu, ei itseisarvo. Mikään AI:n tuotos ei mene läpi ilman asiantuntijan tarkistusta. Siihen, mihin AI ei vielä taivu, vastaus on: maku. Esim. designissa ja sisällöissä hyvän erottaa erinomaisesta yhä ihminen.

9. WordPress-koodauksessa AI-työkalut ovat yleistyneet nopeasti. Kuinka ison osan koodista tekijänne tuottavat nykyään tekoälyn avustuksella, ja miten laadunvarmistus hoidetaan?

Agenttinen kehittäminen on nykyään mukana jokaisen kehittäjän työnkulussa, joten suurin osa koodista tuotetaan tekoälyavusteisesti. Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että kaikki koodi tulisi aina muodostaa tekoälyn toimesta. Kaikkia pieniä muutoksia ei aina välttämättä kannata ”promptata”, ja joskus esimerkiksi jonkin karkean pohjakoodin muodostaminen itse saattaa olla kehittäjälle luontevin tai nopein tapa ohjata AI oikeaan suuntaan. Agenttisessakin kehityksessä kehittäjä ohjaa ratkaisuja, tekee päätökset ja vastaa lopputuloksesta.

Laadunvarmistukseen tekoäly on tuonut lisää kerroksia. Kehittäjien katselmointien ja hyväksyntöjen lisäksi mukana on nyt myös tekoälypohjaiset katselmoinnit ja varmistukset. Myös automatisoitua testaamista on nykyään mukana entistä enemmän.

10. Onko AI muuttanut sivustojen ylläpitoa – esimerkiksi virheiden havaitsemista, päivityksiä tai asiakastukea? Antakaa konkreettinen esimerkki, jossa tekoäly on säästänyt selvästi aikaa.

Ylläpito- ja jatkokehitysvaiheessa kehittäjän työviikko jakautuu usein usealle eri projektille. Tekoäly kokoaa kehittäjälle nopeasti yleiskuvan kunkin projektin ominaisuuksista ja koodipohjasta, jolloin kehittäjän työaikaa ei huku projektin erityispiirteiden muisteluun ja kartoittamiseen.

Konkreettisena esimerkkinä voimme nostaa esiin erään asiakkaan sivustolla ilmenneen suorituskykyongelman ratkaisun. Kun AI sai koodikannan lisäksi kontekstiksi myös palvelimen lokitietoja, niin se pystyi nopeasti paikallistamaan toiminnon, joka pienen logiikkavirheen vuoksi varasi palvelinresursseja tarpeettoman pitkäksi ajaksi. Näin kehittäjä pääsi suoraan kiinni varsinaiseen ongelmaan ja sen ratkaisemiseen.

11. Jos AI tekee web-tuotannosta tehokkaampaa, miten se vaikuttaa hinnoitteluun ja liiketoimintamalliin? Laskevatko projektihinnat, vai siirtyykö arvo jonnekin muualle – ja mitä tämä tarkoittaa Into-Digitalin kasvutavoitteille?

Haluamme lopettaa tunti- ja päivähinnoista puhumisen ja keskittyä asiakkaalle tuotettavaan arvoon. Tuntihinnoittelussa toimiston kannattaa tehdä asiat hitaasti, joka AI-aikakaudella se on järjetöntä.

Ajatuksemme menee näin: vuonna 2024 verkkopalveluhanke vei 500 tuntia ja maksoi asiakkaalle 50 000 euroa. Nyt samaan lopputulokseen pääsisi murto-osalla tunneista. Emme halua tehdä samaa halvemmalla, vaan merkittävästi paremmin. Käytämme hankkeeseen esimerkiksi 300 tuntia, teemme sen selvästi laadukkaammin kuin ennen, ja se maksaa asiakkaalle 40 000 euroa. Asiakas saa enemmän arvoa pienemmällä hinnalla ja meidän katteemme paranee. Jaamme siis tekoälyn tuoman tuottavuusloikan hyödyt asiakkaan kanssa.

Käytännössä hinnoittelemme jo nyt kokonaisuuksia emmekä tunteja aina, kun asiakas ei erikseen vaadi tunti- tai päivähintoja. Kasvutavoitteemme tälle vuodelle oli 10 %, ja saavutamme sen 5–10 prosentin kannattavuudella. Ensi vuoden suunnitelma on parhaillaan työn alla, mutta kasvua tavoittelemme jatkossakin ja tämä malli on siinä keskeinen.

>> Into-Digital Vierityspalkin Toimistot-hakemistossa

PS. Tilaa Vierityspalkin noin kerran kuukaudessa ilmestyvä uutiskirje.