Jos olet vain vuokrattava lihapala, vaadi osasi laskutuksesta

Esimerkiksi Goforen Rebase Consulting on hyvä esimerkki tällaisesta toimijasta, joka on luotu varmasti aivan suoraan omien asiantuntijoiden painostuksesta. Jos firman diilit kerran ovat henkilövuokrausta käytännössä, ja parhaat asiantuntijat ovat melkoisia kultapossuja, eikö osa laskutuksesta kuuluisi provikkana asiantuntijoille itselleen?

Oikeastaan se isompi ihmetyksen aihe pitäisi olla se, miten Gofore ja kumppanit ovat voineet toimia näin pitkään ilman että asiantuntijakohtaisia tulonjakomalleja on paljoakaan tarvinnut miettiä. Suurin osa ohjelmistoalan asiantuntijoistahan työskentelee kiinteällä kuukausipalkalla, vaikka olisi vuokrattuna asiakkaalle täydeksi ajaksi, ja yrityksen saama laskutus asiantuntijasta voi olla jatkuvasti yli 15 000 euroa kuukaudessa, esimerkiksi.

On hyvä, että sentään nyt osa asiantuntijoista on herännyt tähän todellisuuteen. Jos hommana on toimia täysin yksin asiakkaalla, ilman mitään todellista emoaluksen tukea, ainakaan itse ohjelmistokehitykseen liittyen, miksei sitten puhuta asioista suoraan ja jaeta riskiä ja tulosta myös työntekijän kanssa.

Kauppalehden tuoreessa jutussa Juhana Huotarinen Gofore Rebasesta avaa tätä todellisuutta varsin hyvin. Kun asiantuntijat toimivat itsenäisesti, ei yrityksen hallintoa paljon tarvita.

”Mutta hallinto on pientä. Kokonaistiimi on viisi täysipäiväistä henkilöä ja yksi opiskelija. Myynnistä vastaa täysipäiväisesti yksi henkilö minun lisäkseni.”

Huotarisen mukaan myynti nojaa kolmeen tukijalkaan.

”Osa asiakkuuksista saadaan emoyhtiö Goforen kautta, osa muulta kumppaniverkostolta ja loput uusmyynnistä”, hän täsmentää.

Rebase tinkii hallinnon lisäksi markkinoinnista ja viestinnästä, sillä kumpaakaan ei varsinaisesti tehdä.

Silti yhtiön liikevaihto kasvaa. Rebase Consultingin liikevaihto oli vuonna 2022 yhtiön kaupparekisteriin toimittaman tilinpäätöksen mukaan 4,7 miljoonaa euroa.

Vuodesta 2022 vuoteen 2023 kasvua tuli yli 60 prosenttia. Tänä vuonna saattaa mennä kymmenen miljoona euron raja rikki.

”Liiketoimintamme perustuu osaaviin, kokeneisiin asiantuntijoihin, jotka ovat mukana kehittämässä asiakkaiden isoja tietojärjestelmiä. Pitkäkestoiset sopimukset auttavat pitämään laskutusasteen korkeana”, Huotarinen selittää.

Tällaisen firman myyntiosaston ei tosiaan tarvitse olla kummoinen. Eri asiantuntijoiden päivähinnat on nopeasti kerrottu asiakkaalle.

Oikeastihan todella moni ohjelmistoyritys toimii hyvin samalla tavalla nykyisin, vaikka esittääkin asiakkaiden suuntaan edelleen olevansa toimitusvastuullinen ohjelmistoyritys, jolla on asiantuntijapalveluita tarjolla asiakkailleen. Todella monen firman todellisuus on paljon enemmän henkilöstövuokrausta kuin minkäänlaista projektitoimittamista. Moni ei edes suostu tekemään minkäänlaisia sitovia tarjouksia, ei edes tavoitehintaisia.

Tämä onkin yleensä se erotteleva tekijä, eli onko ohjelmistoyritys valmis ottamaan jonkinlaista vastuuta lopputuloksista. Jos lupauksista huolimatta sopimus aina väännetään jatkuvaksi tuntilaskutussopimukseksi, pitäisi asiakkaalla kellot soida. Tällöin ei ole kyse ohjelmistoyrityksestä, enemmänkin vain ohjelmistoalaan erikoistuneesta henkilövuokrausfirmasta.

Ja ei siinä mitään, bisnes se on sekin, ja hyvä bisnes onkin.

Monelle asiantuntijalle malli myös sopii. Saa tehdä itsenäisesti yhtä projektia ja yhtä asiakkuutta. Firma tarjoaa HR-palvelut ja säännöllisesti bileitä, toimistolla voi silloin tällöin käväistä ja kollegoina on paljon samanhenkisiä asiantuntijoita, joiden kanssa voi päästää höyryjä asiakkaiden hulluista vaatimuksista.

Usein kiinteästi palkattu malli puhuttelee etenkin nuoria asiantuntijoita, koska usein saa toimia aika itsenäisesti, kunhan laskutus juoksee ja asiakas on tyytyväinen. Kun kokemusta alkaa olla enemmän, saatetaan ihmetellä, miksi palkka ei nouse, vaikka laskutusaste olisi korkea. Tällöin Gofore Rebasen kaltaiset mallit yleensä alkavat kiinnostaa. Osaava ohjelmistoasiantuntija nostaa tällaisella mallilla selvästi kuukausipalkkaansa, ja siksi Rebase myös viestii palkkamallistaan avoimesti.

”Aloittavalla työntekijällä takuupalkka on ensimmäiset puoli vuotta 5000 euroa, jonka päälle tulee asiakastyöstä maksettava provisio. Puolen vuoden jälkeen takuupalkka putoaa kolmeen tuhanteen, mutta provision osuus kasvaa, jolloin kokoansio pysyy samana, siis välillä 6500–8500 euroa”, Huotarinen pudottelee lukuja.

Asiakkaiden kannalta nämä provisiomallit eivät välttämättä ole pelkästään hyvä asia. Ne voivat tuoda tehokkuutta tekemiseen, mutta voivat myös kannustaa asiantuntijoita laajentamaan projekteja tai tarttumaan sellaisiin tehtäviin jotka eivät välttämättä ole osa varsinaista toimeksiantoa.

Parasta olisi tietysti, jos hankkeilla olisi selkeät tavoitteet ja aikataulut, joiden saavuttaminen sitten tuottaisi myös tulonjakoa asiantuntijoille, ja näin sitouttaisi heitäkin asiakkaan tavoitteisiin. Tähän tietysti pyrkivät esimerkiksi erilaiset tavoitehintamallit, mutta näissäkin yleensä bonus maksetaan yritykselle, ei asiantuntijoille – ellei sitten yritys ole sopinut toisin tiimin jäsenten kanssa. Tällaiseen kannattaisi kuitenkin pyrkiä, koska tällöin bonukset maksettaisiin niille, jotka ovat oikeasti tehokkaita juuri asiakkaan ja hänen projektin näkökulmasta.

Pelkästä muhkeasta tuntilaskutuksesta provision maksaminen ei välttämättä ole hankkeen tavoitteiden kannalta se tehokkain tapa motivoida tiimin jäseniä, vaikka se voi yksittäisen asiantuntijan näkökulmasta olla askel reilumpaan suuntaan. Ja etenkin jos aiempi malli on ollut henkilövuokraus kiinteällä palkalla, ilman asiantuntijakohtaista provisiota.

Ainakin tästä pitäisi päästä pois, että toimitaan henkilövuokrauksen mallilla ilman minkäänlaista tulonjakoa asiantuntijoille. Ehkä tämä onkin se alan seuraava askel, että asiantuntijat ryhtyvät vaatimaan osansa isojen puitesopimusten laskutusautomaateista?

PS. Tilaa Vierityspalkin kerran kuukaudessa ilmestyvä uutiskirje, joka koostaa artikkelit, linkkivinkit, työpaikat ja julkaisut (uutiskirjeellä on jo yli 1000 tilaajaa).